商务谈判培训讲义3.ppt

第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第六部分 常用的商务礼仪 第一部分 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素 第一节 商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点 商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。 商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 商务谈判的原则 原则谈判法 商务谈判的应用理论 商务谈判的原则 （一）守法的原则； （二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则 （七）求同存异的原则。 原则谈判法--双赢谈判 根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。 1、把人与问题分开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。 2、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。 3、提出彼此有利的解决方案 把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所” 4、坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。 不成功的交易案例 议定公平的交易案例 商务谈判的应用理论 马斯洛需要理论 马斯洛需要理论在商务谈判中的运用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义 拓展：从X理论到Z理论 马斯洛需要理论 安全需要 指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。 包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。 人都希望生理上的需要不受威胁 社交需要 人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现“社会互动”。 社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要 同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。 尊重需要 希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。 自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。 尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。 自我价值的需要 希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。 自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 人的需要层次结构中最高层次的需要 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。 需要理论在商务谈判中的运用 满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功 运用需要理论选用谈判策略 谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求 谈判者同时服从对方和自己的需求 谈判者暂时或短期违背自己的需求。 需要理论对商务谈判的意义 为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据 搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前提 满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局 为商务谈判的方案选择提出了原则 提出了“非零和”原则，即双赢原则。 为弥补未满足的需要提供了可能 第三节 商务谈判的类型、结构和三要素 商务谈判的类型 商务谈判的结构设计 商务谈判的三要素 商业谈判 商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判 商务谈判的结构设计 谈判的阶段性结构 摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段 谈判的交锋式结构 以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式 谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛。 中间阶段波动式下降。 最后时刻精力再度复苏 谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的步骤 （1）把要磋商的条