商务谈判实务课件3.ppt

商务谈判实务电子教案（第1章、第5章、第11章） ?电子教案 ?教学指南 ?习题解答 ?案例文档 编者 周旦华 2005年4月20日 第1章 商务谈判概述 ?电子教案 ?教学指南 ?习题解答 ?案例文档 电子教案 ?讲课要点 ?课堂思考题 讲课要点 第1章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念与特征 1.2 商务谈判的内容与形式 1.3 商务谈判的类型 1.1 商务谈判的概念 与特征 1.1.1 谈判的概念 1.1.2 商务谈判的概念 1.1.1 谈判的概念 谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程 1. 谈判的一般意义 2. 谈判的构成要素 3. 谈判的评价标准 1.谈判的一般定义 谈判概念应包括以下内涵： （1）谈判要有明确的目的性 （2）谈判产生的前提 （3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程 （4）谈判的结果 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的 2. 谈判的构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的 3. 谈判的评价标准 ?目标 ?效率 ?人际关系 1.1.2 商务谈判的概念 商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征 1.商务谈判的定义 商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标 2.商务谈判的特征 （1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性 1.2 商务谈判的内容 和形式 1.2.1 商务谈判的内容 1.2.2 商务谈判的形式 1.2.1 商务谈判的内容 商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表，介绍其基本内容。 1.商品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格 5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力 1.商品品质 品质是指商品的内在质量和外观形态。 （1）规格 （2）等级 （3）标准 （4）样品 （5）牌名或商标 （6）说明书 2.商品数量 数量主要由数字和计量单位构成。 （1）商品的计量单位 （2）商品重量的计算 3.商品包装 ?包装材料 ?包装形式 ?包装费用 4.商品价格 ?价格是谈判中的核心问题 ?价格由单价和总值构成 ?单价包括四个部分 （1）计量单位 （2）计价货币 （3）单位金额 （4）价格术语 5.支付方式 （1）预付款和最终付款 （2）支付金额和支付货币 （3）支付方式 6.装运与交付 （1）运输方式 （2）交货时间 （3）交货地点 7.运输保