商务谈判实务课程.ppt

商务谈判实务 第二阶段——开局阶段的谈判 “好的开始意味着成功的一半”。 在恰当的氛围中开始谈判 在合适的关系中分析实力 在科学的开价中引入正题 一、奠定良好的谈判基础 （一）、开局对谈判的影响 1、从谈判人员的精力结构看，这一阶段注意力高度集中，精力充沛，反应灵敏，捕捉信息准确，是为整个谈判奠定良好基础的最佳时刻。 2、开局阶段形成的谈判气氛紧张或轻松容易影响双方的态度，从心理上左右谈判双方的关系及整个谈判过程中双方的情绪。 一、奠定良好的谈判基础 （一）开局对谈判的影响 3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安排以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。 4、通过双方初步接触，可以直接了解对方关于谈判的大致思路和其他情况，阐述我方对谈判的基本观点，有利于进一步客观分析双方在谈判中的实力，确定下一阶段的谈判策略。 一、奠定良好的谈判基础 （一）开局对谈判的影响 5、通过双方的直接接触，可以观察、了解对方人员的素质情况、构成情况、工作作风、谈判风格和信息灵敏度，彼此形成第一印象，为谈判的顺利进展奠定良好的基础。 一、奠定良好的谈判基础 （二）开局阶段的主要工作 1、建立轻松、积极、融洽的谈判气氛，消除双方谈判人员心理上的障碍。 2、确定谈判的程序、主要议题，以便尽快进入实质性谈判阶段，并且控 制整个谈判过程。 一、奠定良好的谈判基础 （二）开局阶段的主要工作 3、谈判双方都力求从对方的开局行为中捕捉到重要的信息。 4、在氛围营造、程序主题确立、加强彼此了解和提出谈判意图进行完毕的基础上，向对方询问开价水平或者自己一方提出开价水平，使谈判进入下一阶段。 一、奠定良好的谈判基础 （三）、建立和谐的谈判气氛 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性，消除彼此认识上的障碍。 2、结识谈判对方的每一位成员（无论他在对方谈判成员中的地位如何），使对方所有的成员都对你产生由衷的好感。 一、奠定良好的谈判基础 （三）、建立和谐的谈判气氛 3、建立自己设计的谈判风格形象。 常见的不同谈判风格类型 : 谦和热情型、坦诚果断型、精明强干型、专业谨慎型、柔和宽容型、执着坚定型 一、奠定良好的谈判基础 （三）、建立和谐的谈判气氛 4、寻找合适的话题和开端。 5、精心设计和营造合适的外物感觉。 6、氛围营造要得当，要小心把握尺度。 “过度”的热情接近容易变为感情攻击、“过度”的赞美恭维容易引起疑心戒备、“过度”的幽默打趣容易造成浅薄印象。 一、奠定良好的谈判基础 （四）、开局阶段应考虑的重要因素 1、谈判双方的组织关系状况和以往合作情况。一般有四种 情况: （1）长期合作、关系良好、互相十分熟悉 （2）有过来往、关系一般、相互有所了解 （3）有过来往、合作不佳、彼此印象不好 （4）初次接触、不太了解、希望友好合作 一、奠定良好的谈判基础 （四）、开局阶段应考虑的重要因素 2、双方谈判人员之间的个人关系。因为商务谈判是在“场内和场外”两个场合进行的，所以，谈判人员个人之间的亲疏远近、和谐厌恶往往会成为谈判结果的重要成因。 一、奠定良好的谈判基础 （四）、开局阶段应考虑的重要因素 3、双方的谈判实力的分析。谈判实力表现在两个方面：组织的实力和谈判人员的实力。一般有三种对比情况需要我们以不同的策略去应对： （1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的合作气氛开始谈判。 一、奠定良好的谈判基础 （四）、开局阶段应考虑的重要因素 3、双方的谈判实力的分析 （2）我强他弱：这种情况下谈判要以利益为中心，但要以友好和充满诚意的态度开始谈判。切忌盲目的霸气带来的轻敌、骄傲和麻痹。 （3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充分的准备和巧妙的设计。 一、奠定良好的谈判基础 （五）、引入正式话题的策略 1、在引入正式话题时，要从切入的时机、语言的情感以及态度和时间上注意照顾双方的感受。 2、应有意识同对方产生共鸣，形成一致，加强和谐气氛的程度。 一、奠定良好的谈判基础 （五）、引入正式话题的策略 3、我方先发言，在说明我方观点和意见的同时，向对方发出表达意见的邀请，并培养双方谈判地位平等的心理感受。 4、对方先陈述意见时，我方如有不同意见或认为对方建议有必要完善时，切忌对对方意见的直接、生硬、明确的否定和修正。 二、 开 价 （一）、开价与发盘 1、所谓“发盘”：指的是买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 2、开价是发盘的引入，是一个发盘里面的主要组成部分。只涉及发盘中的价格条款，而且是价格条款的原则性