商务谈判心理培训课程2.ppt

第六章 商务谈判心理 知己知彼 百战不殆 引例 一位谈判代表走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。经过观察，谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 学习目的 了解研究商务谈判心理的意义 理解商务谈判的动机与需要 掌握商务谈判心理的实用技巧 主要内容 第一节　研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节　商务谈判需要与动机 第三节　商务谈判心理的实用技巧 商务谈判心理的内涵 概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 特点 内隐性 相对稳定性 个体差异性 研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 心理测试 心理测试 心理测试 第二节 商务谈判需要与动机 第二节 商务谈判需要与动机 分析： 大漠，正午。 一个口渴的人的需求和动机。 第二节 商务谈判需要与动机 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 第二节 商务谈判需要与动机 商务谈判动机的类型 经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机 第二节 商务谈判需要与动机 商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动机进行认真的分析揣摩 ！ 主导需要 需要急切程度 需要满足可替代性 在此基础上根据具体情况采取相应的谈判对策 第三节 商务谈判心理的实用技巧 掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用商务谈判的感知觉 进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施 一、掌握谈判期望心理的分析技巧 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动 。 期望水平影响期望者潜能的发挥 期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰，一般不宜过早暴露 二、正确运用商务谈判的感知觉 感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 知觉的选择性 在同一时间，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就是知觉的选择性。 影响知觉的选择性的因素 知觉具有个别差异 要注意防范知觉习惯的不良影响 知觉习惯 第一印象 第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释 晕轮效应 晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。 知觉习惯 先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。 刻板 人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。 三、进行商务谈判情绪的调控 情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。 情绪调控的原则 保持冷静、清醒的头脑 保持正确的谈判动机 将人事分开 四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施 心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩 心理挫折的预防与应对 预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 应对 勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄 心理测试：与人交往时你是哪类人？ 请对下列问题作出“是”或“否”的选择： 1、碰到熟人时我会主动打招呼。 2、我常主动写信给友人表达思念。 3、旅行时我常与不相识的人闲谈。 4、有朋友来访我从内心里感到高兴。 5、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。 6、我喜欢在群体中发表自己的见解。 7、我同情弱者。 8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。  心理测试：与人交往时你是哪类人？ 1