商务谈判基础知识课件.ppt

2、商务的定义 商务谈判是不同的经济实体各方在商务活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 课堂讨论： 1、 约同伴一起去逛街属于谈判的范畴吗？为什么？ 2、列举身边谈判、商务谈判的案例及事实 1、传统阵地谈判模式 特点：不谈则以， 谈则必胜 缺点：关系难以维护 谈判的效率低下 谈判结果不理想 2、理性谈判模式 特点：原则道理上硬 人际关系上软 局限：彼此双赢 才是最好的效果 Page * 商务 谈判 2011市场营销专业 商 务 谈 判 任务1 商务谈判基础知识（4学时） 天下熙熙，皆为利来，天下往往，皆为利往。 —司马迁 没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。 —英国首相丘吉尔 世界就是一张巨大的谈判桌， 每天都需要签订合同，每天都需要谈判。 ？ 列举生活中谈判的例子。 任务1 商务谈判基础知识（4学时） 一定要养成习惯，我就是谈判者，让我们带着这种习惯贯穿课程的始终。 任务1 商务谈判的基础知识 （1）掌握商务谈判的含义，理解其特点 （2）了解商务谈判的构成要素 （3）掌握商务谈判的类型和内容 （4）熟练认识商务谈判的原则 （5）了解商务谈判的步骤和模式 教学目标 任务1 商务谈判的基础知识 重点： （1）商务谈判的含义、特点 （2）商务谈判的构成要素 （3）商务谈判的原则 （4）商务谈判的步骤和模式 重点与难点 难点： （1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤和模式 如何拉赞助？ 新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举，李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于李明来说，这可是一个非常有难度的任务。 为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。 讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？ （2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？ 案例导入 1.1 商务谈判的含义和特点 谈判是什么？ 1.1 商务谈判的含义和特点 1.1.1 商务谈判的含义 谈判是参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式而争取达到意见一致的行为过程。 说话或者讨论 分辨和评定 谈 判 谈 + 判 = 谈 判 相互性、协商性、目的性 1.1 商务谈判的含义和特点 商务是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换和买卖事宜。 直接的商品交易活动：销售活动、批发活动、零售活动。 间接为商品交易服务的活动：保险活动、金融活动、租赁活动 直接为商品交易服务的活动：运输活动、包装活动、仓储活动。 具有服务性质的活动：信息、协商、妥协、合作、策略。 1.1 商务谈判的含义和特点 3、商务谈判的定义 1.1.2 商务谈判的特点 以获得经济利益为目的 （外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益） 以价格谈判为核心 （以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等） 对象广泛且不确定，可以自由选择和组合 （可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户） 商务谈判双方具有合作性和排斥性 （利益的双向性） 商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性 （合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提） 商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体 （科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略） 1.1 商务谈判的含义和特点 一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？ 1、谈判主体（Who） 关系主体：行为主体： 台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人 台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员 2、谈判客体（What） 谈判的议题（特点）、谈判标的（特点） 3、谈判环境（Environment） 政治环境、经济环境、人际环境、文化环境 4、谈判目标（Object） 期望是什么 5、谈