商务谈判心理与思维概述.ppt

第三章 商务谈判心理与思维 古时候，有个乡下人丢了斧 子，怀疑是邻居的儿子偷 了。于是，特别留心观察那 孩子的一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？ 一个有趣的笑话 2.马斯洛的需要层次理论 （1）谈判的基础---需要 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。 （2）马斯洛需要层次理论在商务谈判中的应用 必须较好的满足谈判者的生理需要。 为谈判营造一个安全的氛围。 双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话 注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 自我实现的需要 （东财出版社合作编写教材） [韦普推销电] 非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。 韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。” ……………… 门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？” 门开得更大了。 老太太问：你怎么知道是多明呢克种？ 韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。 老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。 两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。 美国谈判专家荷伯?科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。 　　科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。 　　科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。 　　科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。 　　其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。 　　科恩心想，多么体谅别人呀。 　 科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。 　　到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。 　　最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。 ?问：美国人为什么败在日本人手里? 迟到的心理压力 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他