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商务谈判技巧讲义2
商务谈判技巧(1) 主讲:何泳 谈判的核心与要素 谈判的核心是需求与满足需求, 其三大要素是力量、信息、时间。 谈判就是综合运用信息和力量,去影响别人的行为和反应。 资料来源:赫布.科恩《谈判天下》 什么是谈判? 合适的地点、合适的时间,运用信息和力量,谋求合适的合作条件。 何泳 是什么阻碍了我们成为谈判高手? 1 缺乏谈判常识! 2 缺乏成熟的文化! 这是个谈判的时代! -- 贝鹤能 游戏:荒岛余生 游戏背景: 私人飞机坠落在荒岛上,只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮,没有水和食物,你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。 游戏:荒岛余生 六个人的身份分别为: 一 孕妇:怀胎八个月,即将孕育小生命 二 发明家:正在研究新能源汽车,可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家:研究艾滋病药物,有突破性进展 四 宇航员:马上远征火星,寻找人类适合居 住的新环境 五 生态学家:负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉:没有固定职业 游戏:荒岛余生 游戏规则: 1 针对由谁先行离开的问题,各自陈述理由; 2 交叉询问任何一个你想问话的人,力图说服他人接受你的理由; 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票,不得重复。 说服通则 1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要 一 谈判前的准备 (一)前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例:大庆油田 (一)前期资料的收集 关键点:深入研究对手,将要求上升到完整的 利益,搞清楚对手想要什么! 1 价格数据库 2 个人资料(声誉 特点) 3 行业资料 高手进阶:从直觉谈判到战略性谈判! 案例:中山某灯饰厂定配件 加薪谈判 CI箴言 CI(Competitive Intelligence) 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例:五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 (三)目标位的确立 3 目标要坚定,以终为始! 案例:设计费收款案 SONY故事:1955 森田秋雄拒绝了宝路华OEM--10000台晶体管收音机,每台29.95美圆,震惊双方董事会。 什么是目标? 考虑了对手目标后的目标 (三)目标位的确立 最佳备选方案 BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成,有其他替代品吗? 2 怎样获得最大支持? 如果你提前退房,但找到替补,可退押金吗? 3 谈判破裂,有第三方支持吗? 心理学原理 午餐策略:进餐时,除了分泌唾液以外, 还有一种愉快的感觉! 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱! 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的! 二 职业谈判手的标志 (一)容易让人喜欢(和恶人搭配) (二)懂得双赢 (一)容易让人喜欢 1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮,很多时候, 人不是因为美丽才可爱, 而是因为可爱才美丽! 何况美丽的标准很不同! 心理学原理: 光环效应:绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告: 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半, 赔偿的金额也少一半,整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出:放弃昂贵的重回社 会训练,改整容手术吧! 宾西法尼亚报告:绝对不能用整容代替训练! (一)容易让人喜欢 2 有相似之处 在安全的前提下(充足),我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练:象镜子一样“反射”顾客的 身体动作、表达方式等。 心理学原理: 相似影响效应 实验:打扮要钱实验 保险销售统计(年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关) 2 有相似之
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