商务谈判技巧讲义3.ppt

商务谈判技巧 课程简介 总 学 时：48学时(理论) 课程性质：职业技能课 授课班级：12级工商企业管理1-4班 授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论 选用教材：《商务谈判》（尤凤翔） 北京大学出版社 想一想　　 想一想　　 自我评价　　 商务谈判技巧 项目三：商务谈判开局 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 自我评价　　 项目三：商务谈判开局 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 经典分享　　 商务谈判技巧 2、双方有过业务往来，但关系一般 策略： （1）我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制 ； （2）在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好 ； （3）在姿态上，可以随和自然 。 （一）考虑谈判双方之间的关系 3、双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好 策略： （1）语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点冷峻 ； （2）内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况 ； （3）在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离 。 （一）考虑谈判双方之间的关系 案例 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了营造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判各种环境都做了精心而周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练的演奏起由周恩来总理亲自选定的《美丽的亚美利加》，尼克松简直惊呆了，他绝没有想到能在中国北京听到这支赞美他家乡的乐曲，而且，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职总统典礼上演奏的乐曲。他不禁为中国方面的热情友好所感动。敬酒时，他特地走到乐队前表示感谢，为此国宴达到了高潮，中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。 四、营造开局气氛　　 5、协商一致法 指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起双方对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种营造开局气氛的方法。 适用条件： 商务谈判的双方都有良好的谈判意愿，都希望能促成当前交易的达成；谈判的一方明显居于劣势，试图以协商一致的方式联络双方的感情，谈判双方争取大致平等的谈判地位；谈判双方均为老客户，相互之间非常熟悉，彼此都相互尊重。 四、营造开局气氛　　 5、协商一致法 要点： （1）努力培养双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述。 （2）表达用语多为礼貌用语、寒暄用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音清晰。 （3）拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题。 （4）在赞成对方意见时，态度不要过于献媚。 四、营造开局气氛　　 案例：主客方的协商一致 主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样?” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖?” 主方：“很好，咱们谈一个半小时如何?” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时谈生意差不多．行．．” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好?” 四、营造开局气氛　　 6、声东击西法 要点： （1）选择积极的中性话题 。 （2）应选择双方都知晓且感兴趣的中性话题 。 （3）互述中性话题的时间不可太长，应适可而止 。 四、营造开局气氛　　 7、环境说话法 案例：利用环境而取胜的一次谈判 日本的钢铁和煤炭资源相当匮乏，而澳大利亚的钢铁和煤炭则要相对丰富得多。由于资源上的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。然而在谈判筹码相对较少的情况下，日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败给日本人。 日本人在谈判前充分考虑并分析了澳大利亚商人的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且澳大利亚人一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。于是日本人有意识地将谈判的地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本进行商务谈判。澳大利亚商人不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。 四、营造开局气氛　　 7、环境说话法 案例：利用环境而取胜的一次谈判 结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于在环境方面的不适应，他们在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，刚到日本就表现出拘谨和急躁的不安情绪，急于达成谈判快速回国。澳大利亚商人的