商务谈判环境因素分析和信息收集培训课程.ppt

谈判作风 ①强硬型 易冲动、滥施压力、几乎没有让步的余地，不愿意拖延时间 ②不合作型 陈述立场时含糊其辞，一味地攻击对方建议，只注重扩大自己的利益 ③谋略型 不采用正面对抗，而是运用车轮战、攻心战、蘑菇战、影子战等谋略，施加各种有形无形压力使对方不知所措或误入圈套 ④合作型 开始时谨慎、现实，谈判进展比较慢。只有了解了谈判对手的特点和谈判风格，才能采取有针对性的策略，取得谈判的成功 3.信息资料的利用和处理 资料的整理与分类 对资料的评价 对资料的筛选：查重法、时序法 、类比法、评估法 对资料的分类：项目分类法 从大到小分类法 对资料的保存 3.信息资料的利用和处理 信息的使用、交流与传递 传递方法：明示方式 暗示方式 意会方式 信息传递的时机与场合 Ch3 环境因素分析和信息收集 一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立 四、谈判双方工作关系的建立 1.建立工作关系的必要性 2.建立工作关系的前提条件 3.建立工作关系的原则 4.建立工作关系的方式 非面晤形式、面晤形式 1.建立工作关系的必要性 有利于双方有效地进行沟通 有利于谈判方采取解决问题的谋略和技巧 有利于谈判双方建立长期合作关系 2.建立工作关系的前提条件 双方都有损害对方的能力 双方彼此信任 3.建立工作关系的原则 理性 理解 沟通 信赖 自愿 容忍 强盗分脏 五个强盗抢得100枚金币 抽签决定分脏顺序(1,2,3,4,5) 由1号提出分配方案,然后5人表决,半数以上通过方可,否则将其扔进大海喂鱼 1号死后,由2号提方案大家表决,…… 直到找到一个剩下的每个人都接受的方案. 假设：人是理性、人是逐利。 * 刘向丽，国际商务谈判，机械工业出版社。 * 刘向丽，国际商务谈判，机械工业出版社。 Ch3 环境因素分析和信息收集 国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 案例 1972 美国总统尼克松访华 《中美联合公报》 礼物： 派克钢笔 熊猫 扬州玩具厂 案例 1972 美国总统尼克松访华 《中美联合公报》 礼物： 派克钢笔 熊猫 扬州玩具厂 案例分析 重大的国际事件，与企业有多大关系 Ch3 环境因素分析和信息收集 一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立 一、环境因素的分析 1.政治因素 2.宗教信仰因素 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素 6.财政金融状况 7.基础设施 8.包括气候在内的自然条件因素 1.政治因素 (1)两国关系状况 友好国家(兄弟式、朋友式) 非友好国家 (2)政府对企业的管理程度 企业自主权的大小 (3)政治背景 (4)对方政局动态 换届、民族纠纷、经济发展状况 、与邻国关系 2.宗教信仰因素 (1)该国占主导地位的宗教信仰 (2)宗教信仰的影响与作用 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间 3.法律制度因素 该国法律制度是什么 英美法系(判例法体系) 大陆法系(成文法体系) 该国法律执行情况 法院与司法部门是否独立 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时需要什么程序 4.商业习惯因素 企业决策程序如何 文字的重要性如何 律师的作用 双方领导及陪同人员的讲话次序如何 有无商业间谍活动 商务活动中是否存在贿赂现象 业务洽谈的常用语种是什么 5.社会习俗因素 称呼及衣着 时间要求 社交场合 娱乐活动 赠送礼品及赠送方式 6.财政金融状况 外债情况 外汇储备情况 货币是否为可自由兑换货币 支付方面的信誉 适用的税法 一、环境因素的分析 1.政治因素 2.宗教信仰因素 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素 6.财政金融状况 7.基础设施 8.包括气候在内的自然条件因素 案例 我国公司在泰国承包工程项目 施工期正是泰国雨季 轮胎式机械 履带式机械 我国某公司在某发展中国家承包的一个工程，距离一家医院很近 噪声污染 Ch3 环境因素分析和信息收集 一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立