商务谈判概述5.ppt

前言 谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事情。了解并掌握商务谈判的特点和类型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判艺术处理复杂的商务活动，是从事商务谈判工作的基本要求。熟知并正确运用商务活动中的相关礼仪。 第1章 商务谈判概述 案例：不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿 出此价钱，双方各执 己见，谈判陷入僵局。 　　　终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 　 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 　 老农说：“嗯，如果是这样的话......” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 　 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 　 “嗯......如果是这样......” 　 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 　 “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。 基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。 这种切蛋糕的游戏并非始于今日，它是我们祖先的杰作。早在氏族公社的末期，由于生产力的发展，出现了私有财产，并出现了产品交换。当一个原始人牵着一直羊与另一个原始人交换鸡和蛋时，到底是换10只鸡、20只蛋，还是换10只鸡30个蛋，两人免不了一番讨价还加，这就是最早的谈判雏形。 战国时代，赵王无意间得到了一块宝玉和氏璧，秦昭襄王听说后非常想要据为己有，因此就派人到赵国，对赵王说秦国愿意以十五个城与赵国交换这块玉。赵王心里非常舍不得，但是因为赵国国势很弱，因此不敢得罪秦王，怕秦王一不高兴，就派兵攻打赵国。为了这件事，赵王伤透了脑筋。 　　大臣蔺相如知道这件事以后，就自告奋勇带着和氏璧出使秦国，他心里知道秦王虽然喜欢这块玉，事实上根本不想用十五个城来交换。到了秦国后，蔺相如就抱着和氏璧、大声对秦王说：“如果大王您不顾信用，想要抢我手上这块宝玉，我就一头撞上皇宫里的柱子，相信宝玉一定会粉碎！”秦王听了虽然很生气，但是怕他真的撞上柱子而摔坏宝玉，因此一点都不敢轻举妄动。后来蔺相如更趁秦王不注意的时候，派人连夜把和氏璧送回去。秦王虽然恼怒，但是因为知道自己行事不够光明正大，怕传出去成为笑柄，只好把蔺相如放了。 代表性的观点： 美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。” 英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 人类为什么要谈判？ 从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。 小案例 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价格提高一倍，老艺术家也答应了