商务谈判的价格谈判教材.ppt

第六章 商务谈判中的价格谈判 第六章 商务谈判中的价格谈判 6.1 报价的依据和策略 6.2 价格解评 6.3 价格磋商 6.1 报价的依据和策略 一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略 一、影响价格的因素 1、市场行情 是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围； 2、利益要求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。 三种结果: 谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种： 一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价； 二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价； 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可能是妥协后的折中价，或者谈判破裂。 一、影响价格的因素 3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。 举例说明 某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。 一、影响价格的因素 4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品的成本核算和估算价格就较难，同时，可以参照的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。 一、影响价格的因素 5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格要低得多。例如：发达国家的二手设备、工具、车辆等，只要折旧年限不是很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。 一、影响价格的因素 6、附带条件和服务 整体产品观念。附带条件和服务，能降低标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者对此自然重视。 7、产品和企业声誉 产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。 一、影响价格的因素 8、交易性质 大宗交易或一揽子交易，比小笔生意或单一买卖，更能降低价格谈判中的阻力。 9、销售时机 旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价处理。 10、支付方式 汇付、托收、信用证 思考题（6-1） 影响商品价格的因素，有：（ ） ①原材料价格 ②技术装备价格 ③市场供应 ④市场需求 二、价格谈判中的价格关系 价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识各种价格关系。 1、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格 3、消极价格和积极价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 6、主要商品价格和辅助商品价格 1、主观价格与客观价格 主观价格是买方的一相情愿，希望物美价廉； 客观价格即能够反映商品价值的价格。 2、绝对价格和相对价格 绝对价格反应商品价值；相对价格反应商品的使用价值。谈判中： 卖方---应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为期带来的实际价值，把卖方的注意力引到相对价格上，易于成功。 买方---在尽量降低绝对价格的同时，也要运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。 3、消极价格和积极价格 举例说明 价格的高低很难一概而论，同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。因此，使对方心理转变，观念转变十分重要，如果对方急需货物，就会把价格放在次要地位。 4、固定价格与浮动价格 在建设周期比较长的情况下，分清哪些按照固定价格计算，哪些按照浮动价格计算，对交易双方都可以避免由于不确定因素带来的风险；也可以避免由于单纯采用固定价格，交易一方将风险因素全部转移到价格中去，而致使整个价格上扬。 5、综合价格与单项价格 综合价格即对价格进行整体性的谈判； 单项价格即将整个交易进行分解，进行单项价格的磋商。易打破僵局，并使价格合理化。 6、主要商品价格和辅助商品价格 某些商品不仅要考虑主要商品价格，还要考虑配件的价格。因为许多厂商采用组合定价，对主要商品定价较低，但对辅助商品却定价高，并由