商务谈判的准备培训教材.ppt

第六章 商务谈判的准备 进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制订等项任务。 一、?????? 商务谈判背景调查 （一）商务谈判背景调查的内容 1、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。 英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类： （1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务? 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及到双方意见交流的方式和策略。 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力? （6）基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何? 2、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 (1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。 ①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心 ②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。 ③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。 ④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。 ⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。 ⑥对待各种骗子型的客商，我们一定不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误人圈套。 (2)谈判对手资信调查 对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。 对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①是对方主体的合法资格； 参加商务谈判的企业组织形式主要有三种 ： A、公司（有限责任与股份有限公司），具有法人资格。 法人应具备三个条件： a、必须有自已场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体 b、必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证 c、必须具有权利能力和行为能力 B、合伙企业 C、个体户 对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查；在对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。 ②是对方的资本、信用与履约能力。 对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。 通过对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。 ③了解对方谈判人员的权限 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。 ④了解对方的谈