商务谈判的基础知识培训课程.ppt

谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。 谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。 谈判时间有几层含义: *期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影响? *谈判时机: 什么场合,什么背景下 *谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上 商务谈判的作用 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间经济联系 有利于促进我国经济贸易的发展 以经济利益为出发点和归宿 商务谈判的核心是价格的谈判 个人与组织、组织与国家、国家与国际组织等 自由选择谈判对手 1、合同之内谈判 2、合同之外谈判 谈判的时间、地点、议程及其他 价格、交易条件、合同条款 1、商品贸易谈判的内容 2、非商品贸易谈判的内容 商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、索赔等 包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等 劳务合作谈判 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方就权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 我国的国际劳务合作事业从1979开始起步，并在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。 什么是成功的商务谈判？ 胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你如何看待输赢与成功的关系？ 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与否。 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本 3、人际关系的维护程度 ? 商务谈判的基本程序 成立谈判小组 制定谈判文件 确定参加谈判的供应商名单 谈判 确定成交的供应商 一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到课室，乙学生想打开窗户但遭到了甲学生的阻止，请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决办法。 * 商务谈判 成绩考核：A. 平时成绩：40%课堂出勤30%+作业10%B. 考试成绩：60%实操：小组案例展示 【参考书目】： 1、《不败的谈判技巧》 作者：大桥弘昌 此书日本亚马逊网络书店五颗星最高评价! 2、罗杰·道森 的《优势谈判》 刘祥亚译 重庆出版社 2008年第一版 3、《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》 王建明 机械工业出版社，2011 4、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作者：斯图尔特·戴蒙德 课程框架（48学时） （基础理论）商务谈判的概述：特点、内容、分类 （实务）商务谈判的程序 （实战演练）商务谈判的策略 （模拟演练）商务谈判的礼仪 （综合演练）考试 安排（48学时） 1-4周（16学时）以授课为主 5-8周 （16学时）8次课，每次课小组ppt展示，时间为45分钟 9-10周（8学时）考试准备 11-12周（8学时）考试 第一讲 商务谈判的基础知识 ……什么是谈判 辩论是不是谈判？ 沟通是不是谈判？ 1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任 2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求真理。 3、谈判是解决问题 4、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。 5、谈判是一种双赢的政策。 上面的情形，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明自己的利益所在。没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未达到最大化。 案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议 参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全 调停人（第三方参加人）： 美国总统吉米·卡特 协议方案： 1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。 案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议 小插曲：此次谈