商务谈判的准备培训课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 2、谈判队伍的构成 主谈与辅谈的分工与合作 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者 下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用 2、谈判队伍的构成 “台上”与“台下”的分工与合作 ——台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。 其他合作与分工 扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者) 2、谈判队伍的构成 3、谈判组织的管理 3、谈判组织的管理 ①谈判组织负责人的挑选和要求。 谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍的人。 3、谈判组织的管理 ②谈判组织负责人管理职责。 ·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。 ·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略， ·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判 节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 ·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上 级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。 3、谈判组织的管理 ①确定谈判的基本方针和要求。 必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么?谈判的 成功或失败将会给企业带来怎样的影响?谈判的必达目标是 什么?满意目标是什么?谈判的期限是什么? ②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。 谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建议，发挥出指挥谈判队伍的作用。 ③关键时刻适当干预谈判。 4、谈判人员的素质 案例导入： 提起葡萄酒，当属法国。法国是世界上盛产葡萄酒的“王国”有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别能力。外国的葡萄酒想打入法国市场是很难的。 我国四川农学院留法研究生李华博士经过几年的刻苦努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可当葡萄酒从香港转口时，港方却说：中国的葡萄酒属于洋酒，而洋酒要征百分之三百的关税，若按土酒（本国产的酒）只征百分之八十的关税。 在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”。并解释说：“这说明早在中国唐朝就能酿制葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡萄酒的历史恐怕要比中国晚几个世纪吧？！ 李华博士用一名唐诗驳得港方无言以对，只好承认中国的葡萄酒属于土酒。这样，我方只交纳了百分之八十的关税。 4、谈判人员的素质 案例分析： 很多人都认为谈判只需掌握好商务谈判的专业知识就够了，常常忽略“T”型知识结构对谈判者的要求，事实上谈判者除了专业知识外，还应当具备语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识等。 案例中，李华正是运用文学知识巧妙地解决了对中国葡萄酒的关税问题，试想如果李华不知道这句唐诗，或者临时想不起来这句诗词，那么情形又当如何？所以谈判者应当拓宽自己的知识面，构建“T”型知识结构。 谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识（广博的综合知识） 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识 谈判人员的基本知识（T型结构） 2、纵向方面的基本知识（很强的专业知识） 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 谈判人员的基本知识（T型结构） 谈判人员的基本知识（T型结构） 商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。 技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。 人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。 心理测试：你是哪一种谈判者？ 1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。黑桃：这是她自己的问题，她