商务谈判的程序与策略课程.ppt

2.讨价还价前的评论 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批判。 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。 比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以对方价格解释为依据。 罗列式 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期 设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、 履约保证金、浮动价 3.讨价还价的起点和次数 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 三个因素 双方价格差距 交易物的客观成本价 物质上的消耗成本 营业利润指标 还价次数 4.讨价还价的原则 体现对已方有利的宗旨 在重要问题上力求对方先让步，次要问题上可考虑先做让步 让步前要三思 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营 案例 我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线 与日方谈判 “筑高台”; 200多万美元; 舍此莫属 与英国谈判 降价300万美元 “转移矛盾，从中渔利” 让步的方式 第一次 第二次 第二次 第四次 正拐式 0 0 0 100 阶梯式 25 25 25 25 山峰式 20 15 25 40 低谷式 35 30 20 15 地中海式 40 35 5 20 虎头蛇尾式 60 30 7 3 断层式 70 25 0 5 钩勾式 80 20 -5 5 反拐式 100 0 0 0 5.让步技巧(“谈判舞蹈”) 6.讨价还价的禁忌 让步速度太快，相互攻击，激烈争吵 轻易改变原来立场，作出原则性让步 缺乏耐心，焦躁不安 将已方时间表透露给对方 Ch5 商务谈判的程序与策略 一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约 四、商务谈判的收尾和签约 1.成交阶段的策略 2.合同的签订及变更的策略 3.谈判经验与教训的总结 1.成交阶段的策略 成交阶段是双方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。 向对方发出信号 语言信号、非语言信号 最后一次报价或还价 谈判记录的整理 签约前的回顾和反思 2.合同的签订及变更的策略 (1)合同的形式和注意事项 (2)合同的条款与履行 (3)谈判合同的变更及纠纷的处理 贸易合同概念 贸易合同是买卖双方为达到一定的经济目的，在自愿、平等、互利的基础上，经过谈判和协商，以符合各国法律规定的形式确定双方之间的权利和义务关系的书面文件。当交易双方意见一致时，合同便告成立。 (1)合同的形式和注意事项 合同的形式：书面的 正式合同 (全式合同) 成交确认书 (简式合同) 合同的签字 签字前的文件审核 签字人的确认 签字仪式的安排 签约时要注意的问题: 不喜形于色、不只为自己庆祝 (2)合同的条款与履行 合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必须按照合同的规定履行自己的义务并取得相应的权利。任何一方不得擅自变更或解除合同，否则构成违约，要承担相应的法律 ，受迫害一方有权提出索赔。 谈判合同的变更与解除 既是商业行为也是法律行为 条件： 合同当事人一致同意 宏观因素变动使合同的履行不可能 一方无法履行 一方严重违约 不可抗力事件发生 合同约定的解除条件出现导致合同无法继续履行 谈判合同的变更与解除 程序 当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议； 一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对该表示同意后，有关合同的变更或解除即发生效力； 变更或解除合同的建议答复，须在双方协议期限内或有关业务主管部门规定的期限内提出和作出； 因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决程序处理。 (3)谈判合同纠纷的处理 在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，会发生对合同条款乃至词句的种种争议，就是谈判合同纠纷。 协商处理 调解处理 仲裁 诉讼处理 3.谈判经验与教训的总结 总结报告，送上级主管部门和其他综合部门 总体工作总结 我方谈判方案的实施情况 我方策略和技巧的发挥情况 对对手的印象和合作感受 成功经验与失误分析 单项工作总结 讨价还价的目的 以已方让步换对方的让步 已方让步以对方让步为前提 以较小的让步换对方较大的让步 让步 在做出让步时会出现以下几种情况： 对方对我方的让步非常重视（以小搏大） 对方对我方的让步看得很轻，甚至无动于衷 对方对我方的让步做出更多的要求 * 掌握让步