商务谈判的策略与技巧讲义.ppt

第3种让步形态：这是一种等额的让出可让利益的 策略。 第4种让步策略：这是一种先高后低，然后又拔高 的让步形态。 第5种让步策略：这是一种从高到低，然后又微高 的让步形态。 第6种让步形态：这是一种由大到小，逐次下降的 让步形态。 第7种让步形态：这是一种开始时大幅递减，但又 出现反弹的让步形态。 第8种让步形态：这是一种在开始阶段让出全部利 益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔 利相让部分的谈判策略。 4.2 让步的策略与技巧 （1）让步的方式 ①一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快； ②让步的幅度与节奏应具有不可测性； ③不要承诺做同等幅度的让步。 （2）让步的时间 ①双方让步要同步进行，以让步换让步； ②不要做无谓的让步； ③不要毫无异议地接受对方首次作出的让不要求； ④在实际作出让步之前，不向对方透露相关内容； ⑤灵活选择让步的具体时间。 （3）让步的来源 ①设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步； ②尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。 5 僵局处理策略与技巧 5.1 僵局的种类和起因 （1）僵局的种类 按僵局出现的时间划分，可以将僵局分为谈判初期 僵局、中期僵局和后期僵局等3种。 按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分 为不同内容的谈判僵局。 （2）僵局的成因 根本原因：谈判双方的利益对立是产生僵局的根本 原因。 具体原因：①谈判一方由于实力强大，故意制造僵 局来给对方施加压力；②观点的争执；③谈判双方 用语不当；④谈判中形成一言堂；⑤谈判人员素质 低下；⑥信息沟通障碍；⑦合理要求的差距。 （3）对谈判僵局的正确认识 僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待 和认识它，并且能够认真分析导致僵局的原因， 以便对症下药，打破僵局，使谈判得以顺利进行。 5.2 突破僵局的策略 （1）采用换位思考的方式审视问题； （2）从客观的角度来关注利益； （3）扩展谈判领域，寻找替代方案； （4）对对方的无理要求据理力争； （5）休会； （6）更换谈判人员； （7）改变谈判环境，利用场外交易； （8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪； （9）借题发挥； （10）有效退让。 5.3 突破僵局的技巧 软硬兼施、私下谈判、另图它策、趁热打铁、二 者择一、代绘蓝图。 6 交锋中的攻防技巧 先发制人、后发制人、避实就虚、围魏救赵、不开 先例、最后通牒、出其不意、浑水摸鱼 7 签约策略与技巧 先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳 本章内容框架 1 商务谈判策略与技巧概述 1.1 商务谈判策略的概述 （1）商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为 实现特定的目标而采取的各种方式、措施、技巧 、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 （2）商务谈判战略与策略 商务谈判战略（宏观）：是指实现谈判总目标的原 则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利 益，实现谈判的长远利益。 商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对 稳定性等特点。 商务谈判策略（微观）：是完成或实现商务谈判战 略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判 策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。 商务谈判策略具有派生性、单一性、应变性和针对 性等特点。 1.2 商务谈判策略构成要素 商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式 、要点以及策略运用的具体条件和时机等方面。 （1）内容：策略本身所要解决的问题，是策略运 筹的核心； （2）目标：策略要完成的特定任务，表现为谈判 本身追求什么，避免什么； （3）方式：策略表现的形式和方法； （4）要点：实现策略目标的关键点。 1.3 商务谈判策略的特征 （1）针对性 （2）预谋性 （3）时效性 （4）随机性 （5）隐匿性 （6）艺术性 （7）综合型 1.4 商务谈判策略的作用 （1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁； （2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器； （3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”； （4）商务谈判策略具有调节、调整和“稳舵”的作用； （5）商务谈判策略具有引导作用。 1.5 商务谈判策略的类型 （1）个人策略和小组策略 根据谈判人员组成规模的不同划分。 个人谈判：单个谈判者面对面进行谈判时所运用的 策略。 小组策略：进行集体谈判时所选用的策略。 （2）时间策略、权威策略和信息策略 根据影响谈判结果的主要因素划分。 荷伯·科恩《人生与谈判》：影响谈判结果的因素 主要有时间、权威、信息，谈判策略的制定、分 析和选择都要围绕时间、权威和信息3大因素来进 行。 （3）姿态策略和情景策略 根据谈判人