商务谈判的语言概述.ppt

第十八章 商务谈判的语言 第一节 语汇的分类及应用 第二节 谈判中表达 学习目的：了解商务谈判中常用语汇的类别及应用；了解商务谈判中常用论述手法；掌握商务谈判中语言运用技巧。 学习重点：商务谈判语汇的分类及特征；商务谈判语汇的应用依据；商务谈判中表达论述的起因、种类及手法；商务谈判表达的一般原则。 第一节 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 二、各种语汇的应用 一、商务谈判语汇的分类 （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述如下。 ??? （1）初次会谈用语 ??? 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等等。 ??? （2）处理谈判分歧的用语 ??? 常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方所述意思。待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能讲的意思。” “请恕我不能直接回答您的要求。我授权有限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。 ??? （3）处理谈判僵局的用语 ??? 在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外交用语常有：“既然如此，深表遗憾。” “您的言行已违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友好精神。” “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。” ??? 以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的，它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。  （二）商务法律语汇（通用性、刻板性、严谨性） 典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际贸易术语”，以及联合国有关机构颁布的与商业有关的协定，诸如“国际货物买卖合同公约”、“关税与贸易总协定”等。商业法律用语的标准化也有行业协会的努力，诸如（这些协会制定的）有关糖、锡、咖啡、橄榄油、小麦、可可、天然橡胶等国际商品协定。  商业法律用语是贸易谈判的基础语言，涉及国际商业的各个相关方面。现仅以几个典型方面予以启示：贸易的主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场等。 ??? （1）贸易的主体——公司企业 ??? 国际商业谈判用语论及商业活动的主体时，常说：国营公司、私营公司、股份公司、有限责任公司等。 ??? （2）贸易形态 ??? 在商业法律用语中，常讲：货物交易、成套项目、单项交易、进口、出口、转口等。 ??? （3）贸易合同 ???有关贸易合同的典型语汇有：合同的性质、交易纪要、备忘录、协议书、议定书等。 ??? （4）贸易结算 ??? 该类用语系国际贸易银行业务相关的用语，例如，货币：硬货币、软货币、可兑换与不可兑换货币、汇率、币值；价格：浮动价格、固定价；支付：电汇、信汇、票汇、信用证、即期、远期等。 ??? （5）贸易政策 ??? 有关贸易政策的语汇有：自由贸易政策、保护贸易政策、非关税壁垒、减免税等。 ??? （6）贸易法规 ??? 涉及贸易法规的语汇更为广泛，可以说，所有的国际协定和行业法规均在语汇之中。例如， “关税和贸易总协定”，还有商标法、专利法、合同法、反倾销法、不正当竞争法、国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则、承认及执行外国仲裁裁决公约……等。 ??? （7）贸易市场 ??? 形容市场的用语有：垄断市场、竞争激烈的市场、买方市场、卖方市场、滞销、畅销等。 （三）文学语汇（优雅、诙谐、富有感染力） 文学的本性是“文”，在“学”之后必雅。当然文学不尽是优雅，它也不乏尖刻。但作为商业谈判的用语，其功用在于包装刻板的商业法律语言，辅助谈判手塑造有修养的形象。在交易的谈判中，文学的尖刻不是主导色彩，因为它的俏皮、讽刺不能解决利益问题，只是心理上的发泄。而优雅则可使理由增加说服力，使对立变得文雅，因而有利于促进对手主动反省自己的立场。  文学用语在国际商业谈判中最典型的表述是以拟人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事，以较多的修辞或工整的文学式的语句论述观点和立场。 ??? （1）任务的表述 ??? 典型的说法有：“谈判手均是友谊桥梁的建设者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收获。”等等。 ??? （2）谈判气氛 ??? 依谈判季节，人们会说： “紧张气氛随气温升高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛却暖如春。”等。 3）谈判立场 ??? 谈判手在形容对方的谈判立场或双方态度时常讲： “XX是该交易的先驱者、促进派。”“我们不能像龟兔赛跑，一方不停地向前进，而一方却躺着睡觉。如此，我们何时能到达终点？” “请贵方慷慨向前迈一步