商务谈判的风格讲义.ppt

第9章 商务谈判的风格 教学目标： 通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。 教学要求： 导读案例9  案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。现在来的各国人员是这样进行谈判的。 问题：上述各国人员的谈判风格如何？ 案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 问题：上述这个笑话说明了什么问题？ 本章主要内容 9.1 亚洲商人的谈判风格 9.2 欧洲商人的谈判风格 9.3 美洲商人的谈判风格 9.4 大洋洲商人的谈判风格 9.5 非洲商人的谈判风格 9.6 东西方国家商人的谈判风格比较 9.1 亚洲商人的谈判风格 9.1.1 日本商人的谈判风格 9.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格 9.1.3 新加坡商人的谈判风格 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格 9.1.5 泰国商人的谈判风格 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格 9.1.7 印度商人的谈判风格 9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格 9.1.1 日本商人的谈判风格 1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。 9.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格 (1) 香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比 较丰富。 (2) 香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价。 (3) 香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈 判对方的身份地位。 (4) 香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假 日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。 (5) 香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。 9.1.3 新加坡商人的谈判风格 (1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强，同祖国有着深厚的感情。同时，他们也是勤勉、能干，具有强烈的团体同甘共苦精神。 (2) 新加坡商人很讲面子，重信用。 (3) 新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌。 (4) 在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿。 (5) 新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉利。 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格 1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的“斋月” 。 2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话。 3.印尼人很喜欢有人到家里访问。客人无论什么时候访问，都会受到欢迎。 9.1.5 泰国商人的谈判风格 90%以上的居民信奉佛教。佛教为国教。 泰国商人的性格和华侨的性格相吻合。他们不信赖外人，全靠家庭来掌管生意，不铺张浪费。同业间互相帮助，但不会结成一个组织共担风险。这可能是因为彼此过于谨慎。因此，与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你。在商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的是要给予诚实而富于人情味的印象。 泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色。人们常按不同的日期穿着不同色彩的服装。过去白色用于丧事，现在改用黑色。泰国人喜欢睡莲。 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格 菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬，作风落落大方。他们在商务活动中经常举行聚会，一般是在家中进行。 同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬得体，举止有度，言行中表现出良好的修养和十足的信心。 9.1.7 印度商人的谈判风格 (1) 印度的企业家，包括技术人员在内，善于保守秘密。 (2) 印度商人的疑心很重。 (3) 印度的企业家喜欢狡辩，善于找借口逃避责任，在商谈中也不愿意做出有决定性的决定。 (4) 在印度，税收很高，逃税情形很严重。 (5) 在印度，出口手续较为复杂，工作缺乏效率。 (6) 印度的社会层次很分明。 (7) 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其定为国鸟。印度人喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。 9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格 (1) 性情生硬固执，脾气倔犟，不轻易理睬人和相信人。 (2) 阿拉伯诸国商人认为，一见面就谈生意是不礼貌的事。 (3) 在谈判时缺乏时间观念，谈判过程中常常会随意中断谈话。 (