商务谈判的风格培训讲义.ppt

第7章 商务谈判的风格 教学目标： 通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。 日本商人的谈判风格 1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。 美国商人的谈判风格 1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信， 说话滔滔不绝，喜欢交际 。 2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。 谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。 3.对问题态度明朗。 4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌， 5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。 6.反对对方批评、指责某人。 7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、 一个问题一个问题的讨论 。 8.美国人很重视律师和合同的作用 。 9.发生纠纷，态度诚恳认真。 10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。 德国商人的谈判风格 1.性格刚强，坚持己见。 在谈判中缺乏通融性。 2.对本国产品十分自信。 3.谈判前准备工作充分， 谈判中稳重严谨，信守合同。 4.谈判中强调个人才能。 5.重视以职衔相称，注重握手。 6.不喜欢请客吃饭， 喜欢送礼给个人。 7. 送花时要讲究花的颜色， 枝数以单枝为宜， 颜色以红色和蓝色为好 。 英国商人的谈判风格 1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。 不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。 法国商人的谈判风格 (1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言。 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。 人与人之间等级观念较强，竞争强烈。 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题， 以便和对方建立感情。 (4) 不太注意谈判的细节问题。 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立 即做出决定。 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。 在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色， 意大利商人的谈判风格 1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。 2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。 3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。 葡萄牙商人的谈判风格 1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的 印象。 2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此， 协调性较差。 3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。 4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响 个人的私生活。 西班牙商人的谈判风格 1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。 2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。 3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。 奥地利商人的谈判风格 1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近。 2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。 3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人。 4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错。 5.奥地利人还很遵守约定的时间。 6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据。 7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富。 瑞士商人的谈判风格