商务谈判的要素原则及职业素质课件.ppt

模块二 商务谈判的要素、原则及职业素质 第一节 商务谈判的要素和原则 谈判主体 关系主体与行为主体的联系与区别？ 关系主体与行为主体的关系 二者的联系： ①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。 ②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。 ③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。 区别： ①谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的自然人，而谈判的关系主体则不然。它可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体。 ②承担谈判后果的是谈判的关系主体。在谈判关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只出席谈判活动，不承担谈判后果。 （二）、谈判客体（谈判议题）：谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 “一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。 （三）、谈判环境 主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境 （四）、谈判时间 谈判时间的选择可从三个方面理解： 1 ．规定谈判期限 2 ．选择有利的谈判时机 3 ．选择适当的谈判时间 选择什么时间谈判最合适？ 心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午3点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。 人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决定在什么时间做什么活动最好。美国MSNBC网站报道称，有研究发现，下午3—6点是最适合人们会面谈心的时间。 心理学家保罗·努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。 （五）、谈判地点 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有： 1 ．主座 2 ．客座 3 ．第三地 4 ．主客座轮流 二、商务谈判的基本原则 合作原则 谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。 从满足双方的实际利益出发， 发展长期的贸易关系，创造 更多的合作机会 个人与问题 一.把人与问题分开—— “对事不对人” 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪 谈判的其他原则 突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听 倾听时要专注 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 第二节 谈判者的能力与素质 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。 　　当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。　　那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？ 一.良好的形象气质 1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体 5、举止文雅 6、树立良好的第一印象 7、包装形象 CASE 小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢? 原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性…. 案例 点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。 二.良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件。 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。 CASE 胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司 上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元 为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息” 　　 胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作