商务谈判磋商策略教材.ppt

案例15 缓兵之计 3．讨价还价阶段后期的策略运用 1）最后通牒 在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通牒。 通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 该策略的应对： （1）分析和判断对方的“最后通牒”是真还是假。 （2）继续谈判，对此根本不予理睬 （3）尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面 （4）摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦察对方的真实意图。 （5）转换话题或改变交易的条件。 （6）暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。 （7）提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双方都能静心思考是否要继续谈下去。 案例8 2）场外交易 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。 运用该策略时应注意：一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，必须事先弄清，以防弄巧成拙。 3）私下接触 在谈判过程中，谈判人员还可以有意识地同对手私下接触，一起去娱乐游玩，以期增加双方的了解和友谊，促进谈判的顺利发展，称为“私下接触”策略。 这种策略尤其适用于各方的首席代表。 场所：一般来说，凡是可以使双方人员一起高高兴兴地消遣一下的地方都在此列。 4）权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意： （1）“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 （2）不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判能力。 （3）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话、电传等同其领导联系，尽快解决权力有限的问题， 5）坐收渔利 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。 本策略的应对：对于利用招标进行的秘密竞争，要制定周密的、合理地竞标方案，要积极参加竞标；对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。 实训 价格谈判策略和技巧的运用 实训项目： 价格谈判策略和技巧的运用 实训目的 ： 学习运用 价格谈判策略和技巧 实训内容： 在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低5%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。 实训要求 : 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议 三、让步 让步的方式 以卖方的让步方式为例。假设卖方在原来报价的基础上，总体让步数额为80元，分四次让出，比较典型的让步方式如表所示。 让步幅度 方式 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 -10 10 8 80 0 0 0 1．冒险型让步方式（0、0、0、80） 该方式在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。买卖双方都要冒形成僵局的危险。 2．等额型让步方式（20、20、20、20） 等额平均的让步。是一个鼓励对手继续期待的一种让步。 3．诱发型让步方式（10、17、24、29） 递增的让步类型，也是一种不明智的让步行为。这种让步类型往往会造成卖主重大的损失。 4．小幅递减型让步方式（29、24、17、10） 不利于向对手施加成交压力。很容易让对手产生如下推断：应该还能再让一次 5．强势递减型让步方式（35、26、15、4） 让步类型表示出较强的妥协意愿，不过同时也告诉买主卖方所能做出的让步已经达到底线了。 6．不定式让步方式（60、15、0、5） 大幅度递减的让步类型。这种让步类型较冒险，一旦运用成功，会有收获。 7．反弹式让步方式（50、30、-10、10） 大幅度递减但又有价值反弹的让步类型。 8．危险型让步方式（80、0、0、0） 这是一种一次性让步的类型，