商务谈判磋商讲义.ppt

第6章 商务谈判磋商 学习目标 ◆了解商务谈判磋商的程序 ◆熟悉报价原则 ◆掌握报价方法 ◆掌握讨价还价的策略 6.1 报价策略 6.1.1 报价的含义及原则　 1.报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 2.报价的意义 ①报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 ②报价是商务谈判的第一个重要回台，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 6.1.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 图6.1　　报价原则示意图 在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点 为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这 样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实 质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 6.1.3报价顺序与策略 1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。 3.低报价策略 其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求 首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方 最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交 易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买 主要求改变有关条件，则卖主就会相应的提高价格， 因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的 价格。 4.高报价策略 其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况， 通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和 支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。） 逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 5.加法报价策略 所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。 6. 除法报价法策略 所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据 某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小 单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。 6.2 讨价策略 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况 下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重 新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。 6.2.1总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求 重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于 较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要 凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。 对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。 6.2.2 具体讨价策略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容 要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后， 或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意 不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的 讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再 对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部 分的讨价问题。 6.2.3　讨价－改善后的新价－新的讨价 讨价程序分为三个阶段: 第一阶段：全