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商务谈判 第4章?商务谈判磋商阶段策略 第一节 报价 一、 报价 报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。 报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受 二、报价的形式 （一）书面报价 （二）口头报价 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。 三、报价的原则 （一）报价的首要原则 遵循卖方最高价，买方最低价 1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下 2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价 3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地 4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响 （二）开盘价必须合乎情理 （三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是诚实的印象 （四）“报价的底线”原则 即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场） 四、报价先后的利弊与技巧 （一）先报价的利弊 利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。 弊： 1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获 2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处 （二）后报价的利弊 利：可根据对方报价及时修正自己的战略 弊：因对方的报价限制了谈判框架 （三）报价先后的技巧 1.遭遇行家 2.出现激励竞争或冲突气氛较浓 3.谈判实力 4.按照惯例，由发起者先报价 本章小结 本章对商务谈判磋商阶段的谈判策略进行了系统的介绍。详细论述了报价的方法、报价的先后、报价的原则、报价的解释及应该采取的报价策略；介绍了商务谈判中的还价策略，就还价前的准备、还价的原则、还价的方法、还价的起点确定、还价策略进行了详细的解释； 复习思考题 1．报价的方法有哪几种？各有什么优缺点？ 2．报价的原则和策略是什么？ 3．还价的原则是什么？还价的方法和策略有哪些？ 4．让步的原则是什么？让步的理想方式有哪几种？各有什么优缺点？ * * 第4章? 商务谈判磋商阶段策略 4．1 报价策略 4．2 还价策略 4．3 让步与迫使对方让步的策略 4．4 打破僵局的策略 本章小结 复习思考题 4．1．4 报价的解释 在解释时，必须遵守下列原则： 1)不问不答 2)有问必答 3)避虚就实 4)能言不书 4．1．4 报价的策略 (1)报价时机策略 (2)报价起点策略 (3)报价表达策略 (4)报价差别策略 (4)报价对比策略 (6)报价分割策略 4．2 还价策略 还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 4．2. 1 还价前的准备 4．2．2 还价的原则 4．2．3 还价的方法 (1)暂缓还价法 (2)低还价法 (3)列表还价法 (4)条件还价法 4．2．4 还价起点的确定 还价起点是指第一次还价的价位。 还价起点的确定，从原则上讲是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。 此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。 还价起点受预定成交价、交易物的实际成本和还价次数三个因素的制约。 4．2．4 还价策略 (1)投石问路策略 (2)吹毛求疵策略 (3)不开先例策略 (4)最后通牒策略 ( 4 ) 积少成多策略 4．3 让步与迫使对方让步的策略 4．3．1 让步的策略 (1)让步的原则 1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。 2)让步要谨慎有序。 3)双方共同做出让步。 4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不易。 4)对对方的让步，要期望得高些。 6)不要承诺作同等幅度的让步。 7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先做让步。 8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。 9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，不要不好意思。 10)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。 11)让步的目标，必须反复明确。 12)在接受对方让步时应心安理得。 (2)让步的步骤和方式 1)让步的实施步骤 第一步：确定谈判的整体利益。 第二步：确定让步的方式。 第三步：选择让步的时机。 第四步：衡量让步的结果。 2)让步前的选择 ①时间的选择 ②利益对象的选择 ③成本的选择 ④人的选择 ⑤环境的选择 (3)让步的方式 方式一——较坚定的让步方式 方式二——以相等的幅度逐轮让步的方 式 方式三——让步幅度逐轮增大的方式 方式四——让步幅度逐轮递减的让步方