商务谈判程序课件.ppt

商务谈判实务 商务谈判实务 【学习目标】 知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。 技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。 能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。 【学习目标】 一场正式而完整的商务谈判的过程由四个连续的阶段衔接而成,分别是 开局阶段、 报价阶段、 实质性磋商阶段 结束阶段。 【主要内容 】 开局阶段的主要任务 营造良好的谈判气氛 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,进而影响到谈判的发展。 谈判气氛受多种因素的影响, 谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响,例如双方面临的政治、经济形势,风俗文化,力量的对比,以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。对于客观环境造成的影响,需要在谈判开局阶段做好充分准各,尽可能营造轻松缓和的谈判气氛。 谈判人员对谈判气氛的影响是直接的,在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄,双方接触时的表情、姿态、动作,说话的语气等方面。 谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望,也表达出谈判的策略特点,因此也是双方互相摸底的重要信息。 营造谈判开局气氛 营造良好的谈判气氛 营造高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 高调气氛通常会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。在这种谈判气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛易于促进协议的达咸。 通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛:己方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,己方希望尽早达成协议与对方签订合同。 营造高调气氛通常有以下几种方法: 第一,感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的。 营造良好的谈判气氛 第二,称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点: 首先,选择恰当的称赞目标。要投其所好,即选择那些对方最引以为豪的,并希望己方注意的目标。其次,选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。最后,选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起反感。 第三,幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判气氛。 第四,问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论,通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。 营造良好的谈判气氛 营造低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力,在这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1)感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同,即都是以情感诱发作为营造气氛的手段,但两者的作用方向相反。在菅造高调气氛的感情攻击中,是激起对方产生积极的情感,使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时,是要诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。。 ( 营造良好的谈判气氛 营造低调气氛 (3)疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情和谈判情绪。 在商务谈判中,有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者,疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌,以此逐渐磨去其锐气。同时也扭转己方在谈判中的不利地位,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时,己方即可反守为攻,迫使对方接受己方的条件。 采用疲劳战术应注意以下两点:首先,多准备一些问题,而且问题要合理,每个问题都能起