商务谈判策略教材.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 第九章 商务谈判的策略 学习目标: 商务谈判中的策略 商务谈判进程应对策略 商务谈判地位应对策略 商务谈判对方谈判作风应对策略 商务谈判对方性格应对策略 商务谈判中的风险及其规避 商务谈判策略 一、商务谈判策略的含义 1、概念：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 2、商务谈判策略的两层含义： 行为方针与行为方式 大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践的经验概括。 3、商务谈判战略与策略 （1）战略是谈判总目标的原则性方案和途径。目的是实现谈判的全局利益和长远利益。 特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性 （2）策略是完成战略的具体方案、手段、战术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。 （3）谈判中设计及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总是处于承受者地位。有策略必然有反策略（矛与盾概念）。主体与客体处于一种相互作用、相互排斥的运动中。 4、商务谈判策略构成要素 （1）策略内容---策略所要解决的问题。如价格策略就是价值的认定。 （2）策略目标---要完成的任务，如采购成本最低。 （3）策略方式---策略表现形式与方法，如价格让步策略的“挤牙膏”。 （4）策略要点---实现策略目标的关键所在。例如：价格让步策略中节奏和幅度等。 （2）预谋性---反应了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断；以及调查情况的真实性。预谋过程就是策略产生过程。 （3）时效性---一定策略在一定时间产生效用最大化。 A 疲劳策略比较适合远距离出差的谈判对手，或初期和末期。 B 最后通牒战术适用于特定时间和时刻使用。 C 特定环境使用特定的战术。 （4）随机性与灵活性---根据谈判实际，改变策略、随机应变。谈判无法深入时，可采取制造僵局策略。 6、商务谈判策略的作用 （1）实现谈判目标的桥梁---利益的差别，决定了策略可以促进与阻碍谈判的进程。 （2）实现目标的有力工具和利器---所掌握的策略应是多多益善。 （3）谈判中的“筹码”和“资本”---建立自己谈判实力的需要。 （4）调节、调整和稳舵的作用---缓解紧张的“润滑剂”开局问候策略和场外娱乐策略的作用等。 （5）引导功能---引导对方，提醒对方“现实些，顾大局、识大体”、“大家是一条船上的人”。 二、商务谈判策略的类型 1、个人策略与小组策略（创新研究） （1） 个人策略---单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略，即涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。 尊重对方、细致分析并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 （2）小组策略---集体谈判所选用策略。需要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职责分配给组员。包括了组合和规模策略、文化策略、意见交换等。 2、时间策略、权威策略和信息策略（T、P、I） 策略制订、分析和选择围绕TPI 三因素来进行。 3、姿态策略与情景策略 （1）姿态---旨在应对对方姿态的一种主观性策略。 A 针对性---针对对方姿态所采取的策略 B 传递性---向对方传递己方的主观姿态信息 C 积极姿态---正面鼓励与引导 D 消极姿态---否定和报复行为 E 有机结合---C和D是对立的，但实践中结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸。 （2）情景策略：某些特定情景下，为取得利益而采取的特定手法。 A 固定性与明确性：规律性套路；各方心知肚明“当头炮、马来跳” B 攻势：强化优势，保持主动 C 防御：维护既得利益和地位、应付对手进攻。 D 不能“纯粹”的防御，进攻性防御---“提问策略” 4、速决与稳健策略 （1）速决策略：节省时间、效率高、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果好。 （2）稳健策略：与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略；时间长、目标设置高、让步方法上富有耐性、稳健，但有风险。 5、进攻性策略与防守性策略 （1）进攻性：较强的攻击性，取得谈判优势和主导地位。 （2）防守性：不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。“权利有限”策略。 6、回避、换位和竞争策略 （1）回避：避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈