商务谈判让步妥协阶段讲义.ppt

（二）阻止对方进攻的策略 权力有限策略； 先例策略； 期限策略； 思考题--案例分析 1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导做出指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 思考题--案例分析 1．中方代表采用什么方法拒绝对方要求？ 2．请分析这种拒绝方法的作用何在？ 3．这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ * 标题 * * * * * * * * * * * * * * * * 第六章 让步妥协阶段 一、让步的基本含义 让步是为达成交易目标而作出的妥协和某种牺牲。 说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。 二、让步的可能性和现实性 （一）让步的可能性 谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。 （二）让步的三种现实可能结果 第一种，让步，但却一无所获。 第二种，让步，但同时有所获取。 第三种，让步，但大有所获。 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 【案例】“双赢”的让步 【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 三、让步的基本原则 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 让步要在刀口上，并恰到好处 要选择恰当的时机---成交期之前做主要让步； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步 己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步 （一）卖方的让步 　　1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某些项目的价格。 　　2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。 　　3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 　　4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便于堆放及包装的再利用等。 　　5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及时通知买方。 　　6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。 四、让步的具体内容 　　 7、保证在方向上有新的发展和突破。 　　8、改善产品质量，提高或增加产品质量的控制技术。 　　9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时期内双方分摊费用的计划。 　　10、无偿赠予最初设计的模型或样品。 　　11、在特定期限内，保证价格稳定。 　　12、简化支付程序，如月支付或季支付。 　　13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。 　　14、向对方提供各种方式的回扣。 回本章 回本节 （二）买方的让步 　　1、对卖方提供资金帮助，具体包括迅速支付货款、事先全部购买原材料、超义务信贷、某特定项目的合资经营。 　　2、在卖方需要时提供有偿的技术援助。 　　3、接受