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商务谈判能力培养 廖志刚讲授 商务谈判能力培养 开 篇 案 例： It doesn’t work It does not WORK W --- Wronged O --- Overlooked R --- Rejected K --- Knocked 商务谈判基础概念 商务谈判类型 参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判 谈 判 的 含 义 谈判是具有_________的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行__________，就所争执的问题相互______与_______，努力达成协议的_______和_______________ 谈判的基础——需要 ： _______需要 _______需要 ______需要 ______需要 _______需要 ________需要 ___________需要 谈判内容 商品__________________谈判 技术__________________谈判 工程__________________谈判 __________________业务谈判 合资__________________谈判 __________________经营谈判 谈判的实质——利益切换 利益切换，即利益的_______和________ 谈判双方在利益的追求方面是既____又_____的 谈判的最高境界——____________（Win-Win) 商 务 谈 判 属于______________________的范畴 是指买卖双方为实现某种_____的_______而就_____________________进行磋商的活动 ——_________________ 商务谈判的特征 以________作为谈判的目的 以________作为谈判的核心 以________作为谈判成功的关键 商务谈判的原则 1、____________________________ 2、____________________________ 3、____________________________ 4、____________________________ 案例分析与思考 商务谈判心理与行为 商务谈判心理 是__________的精神活动，是一种___________的观念形态 商务谈判行为 是__________的物质活动，是一种______的______运动和_______变化 商务谈判心理和行为的关系 谈判中心理________与_________行为 谈判中行为________和_________心理 商务谈判中，心理与行为是一种比较普遍的________ 案例分析与思考 案例分析与思考 案例分析与思考 成功商务谈判的模式のAPRAM模式 谈 判尽 在掌 握 谈判尽在掌握之观点总结 找到您的______，进而培育成为您的______,会使您的商务谈判之路变得熠熠生辉 纵横交错的纹路象征________,而_______是其中唯一的保证 “事不过三”是指先理清________________，然后再______________的过程 你未来商务谈判圆满的真正转机在于_____________,而其中的关键诀窍就是___________________ 商务谈判能力培养 商务谈判沟通失败的主要原因 不善于表达、表达不清晰，____________差 ___________________________（态度） 有_____________不能放开沟通（心理） ___________________________ ______________________有问题 ______________________不良 __________无效，______________表达 __________的差距、________