商务谈判语言培训讲义.ppt

第六章 商务谈判语言 基本内容 5．1 谈判语言的类型 5．2 外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用 5．3 口语、书面语和体语的接受与表达 5．1 谈判语言的类型 5.1.1 谈判语言的概念 5.1.2 根据作用来分类 5.1.3 根据语言传播媒介来分类 5.1.1 谈判语言的概念 所谓语言就是传递信息的符号系统。 谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。 2．根据作用来分类 根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。 （1）外交语言 外交语言是在长期外交活动中形成的处理外交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。 外交语言的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。 外交语言的表达形式： 初次会谈用语——“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。 处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。 处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。 （2）商业和法律语言 包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。 其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。 商业和法律语言的表达形式： 谈判关系主体——各种类型的公司 贸易形态——各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。 （3）文学语言： 文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。 文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。 文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。 （4）军事语言 军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。 其特点是干脆、坚定和自信。 其表达形式有：内部运用——价格底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用——声明立场、提出要求。 3．根据语言传递媒介来分类 根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。 （1）口语 口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言。 （2）书面语 书面语即以文字符号传递的谈判语言。 （3）体语 体语即人体语言，亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。 体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。 体语的特征是连续性、可靠性、多通道。 5．2 四种语言的运用 5.2.1 根据对象灵活运用各种语言 5.2.2 根据话题灵活运用各种语言 5.2.3 根据目的灵活运用各种语言 5.2.4 根据时间灵活运用各种语言 5.2.1 根据对象灵活运用各种语言 位高、内向、友好的年长对手——应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言； 位高、傲慢的年长对手——可用外交-军事-外交的语言结构，不能以牙还牙； 年高、外向的年长对手——以军事语言为主； 位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的语言结构来表达； 有职位、年轻、外向的对手——适宜外交-商业和法律的语言结构； 条件相当的对手——以外交语言、商业和法律语言； 异性对手——以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。 5.2.2 根据话题灵活运用各种语言 一般介绍——多用文学语言、外交语言； 谈判协议条文及价格——以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方； 谈判分歧——以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。 5.2.3 根据目的灵活运用各种语言 成交——根据对手状况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以军事语言为主； 比