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商务谈判 第三章 本章内容 商务谈判开局 商务谈判磋商 商务谈判签约 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实 现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施,技巧,战 术的总称. 多数商务谈判策略都是事前决策的结果,是科学指定 策略指导思想的反映,也是谈判时间的经验概括,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应 该做什么,不能做什么. 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能 CASE 北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍了谈判的进行… 这位党委书记当机立断,站起来对对方说:”我是党委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥有决策权.我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作,咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋友”.廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地进行下去… 一.商务谈判开局阶段 开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之 前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内 容和事项进行初步接触的过程。 建立起适合己方的谈判气氛 (谈判对象之间的平等感,信任感,消除相互之间的猜疑) 确定本次谈判的议程 良好的谈判气氛的重要性: 会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础 会向对方传达一种友好合作的信息 能减少对方的防范心理 会有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意 怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？ 1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础. 问候礼仪 介绍礼仪 A.问候礼仪 问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好, 表示敬意. 在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早 上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既 不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候. 问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心 到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的. 握手: 谁先伸手更合乎礼仪? 长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级 主人和客人? 握手的方法 手位 时间 力度 寒暄 握手的忌讳: 不要用左手握手 不要带墨镜握手 不要戴帽子握手 不要戴手套握手 和异性首次见面 不要用双手握手 不要用力太大 握手时不要东张西望,心不在焉 握手时不要海阔天空的神聊 不要握得太少或太多 对手已伸手 自己不接 B.介绍礼仪 自我介绍的内容: 为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节 名片: 发送名片的方法: ①递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。 ②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。 ③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。 不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人 接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感  2.重视开局的策略 商务谈判有多种开局策略：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。 谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。 (1)一致式开局策略 指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。 CASE 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演