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购买动机 　理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 　我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求　特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。 　理性购买动机 购买动机 　个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。 　感性购买动机 四、逼定的常用方法 1.感情联络法 通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 2.诱之以利法 通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。 3.以攻为守法 当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 4.当众关联法 利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 5.引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 6.动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 7.助客权衡法 积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望。 8.得失心理法 利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。 9.期限抑制法 销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。 10.欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。 11.激将促销法 当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。 五、客户分类及应对方法、话术 客户分类及应对方法、话术（一） 　　由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 类型 特　　点 应　　对 注意事项及话术 从容不迫型 严肃冷静，遇事沉着 ，对销售人员的建议认真聆听，会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 销售人员必须熟悉产品特点，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会。 优柔寡断型 对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍 。 销售人员要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。 销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交。 自我吹嘘型 购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。 销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。销售人员最好是当一个“忠实的听众”。 销售人员且不可打断或随便插话，否定客户。 客户分类及应对方法、话术（二） 类型 特　　点 应　　对 注意事项及话术 豪爽干脆型 购房者多半乐观开朗，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议。 这类人不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法 。 喋喋不休型 主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。 当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨 。 沉默寡言型 购房者老成持重，稳健不迫，对销售人员的劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。 销售人员要表现出诚实和稳重，注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对