国际商务谈判--磋商阶段技巧教材.ppt

在以下情况下比较适合采用休会策略： （1）在会谈接近（某一阶段）尾声时，总结前阶 段谈判成果，预测下一阶段谈判的发展，提 出新的对策。 （2）谈判出现低潮时，若再会谈，会使谈判人员 体力不支，头脑混沌，最好休息一下再继续。 （3）在谈判中双方观点出现分歧，如果各持己见， 互不相让，就会使谈判陷入僵局。 这时，比较好的做法就是休会，使双方冷静、 下来，都客观地分析形势，采取相应的对策。 （4）在一方不满现状时，可采取休会进行私下磋 商，改变不利的谈判气氛。 （5） 在谈判中出现疑难问题时，或在会谈出现障 碍时，会谈双方可提出休会，各自讨论协商， 提出处理办法。 休会提出一方必须把握好时机，看准对方态度的变化。一般东道主提出休会，客人出于礼貌很少拒绝。 （六）以攻对攻策略 指己方让步之前向对方提出某些让步要求， 将让步作为进攻手段，变被动为主动。 当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系起来加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步，作为己方让步的条件。 例如，如果买方要求卖方降低价格，卖方就可以要求增加订购数量，或延长交货期限等。结果是要么双方双双让步，要么都不作出让步，从而避免对方的进攻。 第四节 僵局缓解策略 谈判僵局： 指在国际商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差异较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判出现不进不退的僵持局面。 当僵局出现后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。 出现僵局不等于谈判破裂，但它会严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。 一、谈判僵局产生的原因 一般来说，谈判僵局的产生来自三个方面： 一是我方制造的僵局； 二是对方制造的僵局； 三是由于双方的原因产生的僵局。 （一）谈判一方故意制造谈判僵局 这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略， 即谈判一方为了试探出对方的决心和实力有意给对方出难题某，搅乱视听，甚至引起争吵，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，从而达成有利于己方的交易。 （二）谈判人员的因素导致谈判僵局 1. 人员素质低下 无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经 验、策略技巧方面的不足或失误，都将导致谈 判出现僵局。 2. 语言障碍 指在谈判过程中，由于双方使用语言及语言表达习惯的不同而影响相互交流效率的一种阻力。 它主要存在于： 本国语与外国语之间、普通语与地方语言之间、 地方语之间、日常用语与商业用语之间。 语言障碍一般表现为： 一方能够听懂，但另一方不能听懂； 或双方都听不懂； 或双方都能听懂但经常产生误解。 在国际商务谈判中，双方的交流需要通过翻译来进行。翻译的语言理解能力和表达能力，直接决定交流的效率。 Case P162 日本人的语言特色 在日本语中，存在着三大特色，即模棱两可、大量的同音词和独特的语法结构。 1970年，美国对日经济贸易出现了逆差，总统尼克松多次召见日本驻美大使，要求日本限制向美国出口纺织品。日本首相佐藤就此事访美，临行前，经济界人士要求首相坚持立场，不向美国屈服。尼克松总统在这场“日美纺织品贸易战”中使出了浑身解数，向佐藤发动了谈判攻势。双方都感到精疲力竭时，谈判暂告中断。佐藤在和尼克松握手时说了句无所不包又空无一物的话：“我一定妥善处理。” 尼克松一听，喜不自禁，以为日方终于答应了，遂向新闻界公布谈判“成果”。美国舆论兴奋了一阵。可迟迟不见日本政府采取切实可行的措施，美日贸易逆差非但没有缩小，反而越拉越大。 美国舆论纷纷谴责佐藤背信弃义。其实，日本根本就不打算限制对美纺织品出口额。佐藤首相的“妥善处理”既表示了否定的态度，又为 美国总统“留了面子”。美国人的思维 方式不一样，他们认为日本政府肯定会 用实际行动“妥善处理”。其实他们错 了。 日本著名的社会学家铃木明曾说过：“日语中的双关词，是日本民族要求和睦相处的产物。要是我们每说一句话都开门见山，那势必会整天争论不休。” 另外，日本人说话喜欢用间接的方式了解他人的情绪和态度，在交换看法时，喜欢用“