国际商务谈判前的准备培训课程2.ppt

第二章 国际商务谈判前的准备 案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 我方取得谈判成功的秘密是什么？ （一）谈判环境调查 1 ．政治状况 一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例） 案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 （2） 经济体制 经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。 （3）国家对企业的管制程度 这主要涉及企业自主权的大小问题。 （4）政府政局的稳定性程度 政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。 中缅油气管道 缅甸天然气储量位居世界第十，是中国周边国家中的一个“天然气大国”。2004年8月，云南大学能源专家吴磊等3人提出了一份《关于修建从缅甸实兑到昆明输油管道的建议》的研究报告。在报告中，三位专家建议修建一条打通印度洋的输油管道，起于缅甸实兑港，终点为云南昆明。其设计方案油、气双线并行，建成之后输油能力为每年向中国输送2200万吨原油、120亿立方米的天然气。其中，天然气主要来自缅甸近海油气田，原油主要来自中东和非洲在管道谈判的初期，缅方坚持只向中国输气，而中方则坚持油气并行，“中缅油气管道”谈判因此曾一度受挫。后经多轮谈判，出现转机，2009年3月26日，中缅两国签订了《关于建设中缅原油和天然气管道的政府协议》等文件。2010年6月3日，中国国务院总理温家宝和缅甸联邦政府总统吴登盛，共同触摸标志中缅油气管道开工的电子球，中缅石油天然气管道工程正式开工建设。 这条管道每年能向国内输送120亿立方米天然气，而原油管道的设计能力则为2200万吨/年。 据此前缅甸能源部与中石油达成的关于开发、运营和管理中缅油气管道的协议，缅甸石油天然气公司(M?O?G?E)在中缅原油和天然气管道项目中分别享有49.1%和7.37%的股权收益；缅甸政府每年还要收取1360万美元的油气管道路权费、每吨1美元的原油管道过境费。 2012年7月24日，在缅甸西部的自治区若开邦，议会第一大党若开民族发展党为首的缅甸民族民主政党联盟再次向联邦国会提出议案，要求对中缅油气管道项目进行重新审议。事实上，这也是缅甸国内政党对中缅油气管道提出的第三次议案，此前，缅甸联邦国会均以涉及国家重大战略为由对提案否决搁置。 缅甸复杂的政治局势给外国投资项目带来很多不确定性。2011年9月30日，缅甸政府就迫于国内压力，单方面突然宣布搁置中缅两国密松电站合作项目。 此外，管道沿路还需经过缅甸少数民族武装与政府军战火冲突地区（克钦独立军、巴朗国家解放阵线、北掸邦军和南掸邦军），在缅甸北部的部分地区，中缅管道的施工现场已然停工。 中缅油气管道还一直受到西方媒体以及反华势力的诋毁。2009年西方媒体联手“瑞区天然气运动”流亡组织发布“权力走廊”的报告，声称“管道将经过缅甸许多村庄，引发强制拆迁、环境破坏及人权侵犯”。西方媒体也蛊惑称，“缅甸人民面临严