国际商务谈判培训课程2.ppt

2010-11-15 By YuanQiGng SEU 第8章 国际商务谈判者行为的 分析及预测 国际商务谈判者行为的分析及预测 第一节 人行为的分析 第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测 第一节 人行为的分析 一、人类行为是本能，还是理性 二、人行为的可预测性 三、人行动的原因 一、人类行为是本能，还是理性 (一)解释人类行为的不同派别 应该如何去研究人的行为?用什么方式去进行测试或实验?我们研究方法的实质又是什么?五十年来，对这类问题的回答，经历了巨大的变化。 机能心理学(functional psychology)、 构造心理学(structural psychology)、 联想主义(associationism)、 行为主义、(behaviorism)、 格式塔心理学(Gestalt psychology)、 精神分析学(psychoanalysis)、 策动心理学(hormic psychology)、 整体心理学(holistic psychology)、 现象学(phenomenology)、 存在心理学(existential psychology)、 人本主义心理学(humanistic psychology)、 相互影响心理学(transactional psychology)， 以及生物社会心理学(biosocial psychology)等等。 (二)人类行为的三要素 习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类行为的三要素，它们之间是互相交错，不能截然分开的。 二、人行为的可预测性 因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联系可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果，因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测，而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒斥。 三、人行动的原因 （一）文饰作用(Rationalization) （二）投射(Projection) （三）移置作用(Displacement) （四）压抑(Repression) （五）反应形成(Reaction—Formation) （六）自我意象(Self—Image) （七）角色扮演(Role playing) （八）理性行为(Rational Behavior) 第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测 一、谈判者的“对人指向性” 二、谈判者的背景差异 三、人际风格与谈判 一、谈判者的“对人指向性” “对人指向性”(Interpersonal orientation)的概念。 所谓“对人指向性”，是指在乎别人的性向，也就是别人是否觉得愉快?别人为什么保持沉默呢?等等。下面我们分析“对人指向性”的强、弱对谈判中合作性和竞争性的影响。 (一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响 (二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响 (三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响 二、谈判者的背景差异 (一)爱好危险型的谈判者 (二)外向型和内向型的谈判者 (三)认识式复杂性的谈判者 (四)一丝不苟型的谈判者 (五)自我概念的谈判者 (六)“动机”对谈判者的影响 (七)易于信任别人的谈判者 (八)协调性高的谈判者 (九)马基维利主义性格的谈判者 协调性、权力指向性和对人指向性三者对于谈判结果的影响总结 （1）协调性比竞争性能使谈判结果更好。 （2）谈判者之间权力的均等性，比不均等性能使谈判结果更好。 （3）干预谈判过程的权力力量愈少，谈判者愈能有效发挥才能。 （4）对人指向性较高的谈判者，比低的谈判者更容易获得良好的谈判结果。 四种典型的人际风格 D（Dominance)-支配 力量型 I (Influence)-影响 活泼型 S(Steadiness)-支持 和平型 C(Compliance)-遵循 完美型 活泼型人物的职业取向 工作主动（爱交谈） 喜好新鲜事物 注重表面 闪电式开始—虎头 活动组织者、行政人员 企业公关人员-处理即兴事务 不适合古板、单调的工作—财务、仓管 完美型人物的职业取向 计划、策划（爱分析） 目标明确、严肃认真 喜欢清单、报表、数据、图示 财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析 不适合对外工作—人事、公关 力量型人物的职业取向 天生的实干者 坚强的意志和决策能力 工作目标主导型 喜好处理紧急情况 销售人员、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织