国际商务谈判的准备概述.ppt

谈判的关系主体： 是指有资格参加谈判，禀承担后果的国家、组织、自然人及其他能够在谈判中享受权利、承担义务的各种实体。 谈判的行为主体： 指实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项的磋商的行为者。 谈判关系主体的资格审查: 是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。 不仅要弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。 谈判行为主体资格的审查： 是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。 谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。 一、国际商务谈判计划的特点 (一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性 二、谈判计划的制订过程 (一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标 1.谈判目标的内容 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.设定谈判目标层次 3.确定谈判目标的注意事项 3、组建谈判小组 (二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理 1.谈判组织的构成原则（规模适度） 1）根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2)赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3)谈判人员应层次清晰、分工明确 4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 2.谈判人员的组织结构 1)组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2)人员组成： ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ——谈判领导：统领全局，一致对外； ——记录人员：可兼任。 3.谈判人员的分工配合 1)谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。 第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责 第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容） 2)谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3）谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应 1.拟定假设 ★对外界客观存在事物的假设：环境、时间、空间。 ★对对方的假设：对方愿意冒险的程度，对商品价格、质量等方面的要求。 ★对己方的假设： 心理素质；谈判能力的自测与自我评估；谈判实力；谈判策略；谈判准备等方面的评价。 2、想象谈判全过程 3、集体模拟 （1）沙龙式模拟 把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。 （2）戏剧式模拟 真实地演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现 (二)对参加模拟谈判的人员应有所选择 (三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力（主谈人 、 谈判负责人 、陪谈人） (四)模拟谈判结束后要及时进行总结 第五节 时间、地点的选择 一、选择谈判的时间 (一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项 二、选择谈判的地点 (一)选择对己方有利的谈判地点 (二)选择环境优美、交通便利的谈判地点 (三)谈判地点的选择应注意的问题 复习思考题 1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？ 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段，谈判人员