国际商务谈判的基础知识和技巧课件.ppt

自我介绍 骆健明 美国城市大学 MBA 中国电子进出口总公司进口事业部项目经理:从事政府拨款进口项目的引进工作。 捷达国际运输公司—国贸部经理：从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等工作。 2006年8月毕业于美国城市大学—北京工业大学MBA班 纲要 第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识 第二章谈判各阶段的策略 第三章 商务谈判中的技巧 第四章 谈判僵局的处理 第一章 国际商务谈判的基础知识 随着我国加入WTO，我国已经有越来越多的企业参与对外经济贸易活动，与外方的接触日益频繁，市场对国际商务谈判人才的需求剧增。 第一章 国际商务谈判的基础知识 一、国际商务谈判的概念与特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本程序 四、货物买卖合同的基本内容及要求 五、国际商务谈判的常见法律问题 一、国际商务谈判的概念与特点 1. 国际商务谈判的概念 2. 国际商务谈判的特点 3. 国际货物买卖的国际公约及贸易惯例 1、国际商务谈判的概念 谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益 广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域 1、国际商务谈判的概念 商务谈判： 主要集中在经济领域； 谈判内容具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。 1、国际商务谈判的概念 国际商务谈判： 处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 国内商务谈判的延伸和发展。 2、国际商务谈判的特点 与一般国内贸易谈判的共性 与经济利益为谈判的目的； 以价格作为谈判的核心； 质量、数量、付款形式、时间等利益要素，都可以折算成一定的价格，通过价格的升级而得到体现或予以补偿。 2、国际商务谈判的特点 国际商务谈判的特殊性： 1）既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 涉及到两国的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策。 2）应按国际惯例办事 适用法律不能完全按任何一方国家的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则。 2、国际商务谈判的特点 国际商务谈判的特殊性 3）影响谈判的因素复杂多样 4）谈判的内容广泛复杂 -涉及国际贸易、国际金融、保险、运输等 我国企业对商务谈判的重视不够 认为不需要深奥的理论和专门的技巧，只要懂业务就能谈判 -结果：人人都能谈判，人人都不精通谈判 欧美等发达国家对谈判理论研究较早 美国二十世纪60年代成立全国性谈判学会 3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例 （1）国际上关于货物买卖的国际公约 《国际货物买卖统一法公约》（1964年） 《国际货物买卖合同成立统一法公约》 《联合国国际货物销售合同公约》（1980年） 3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例 《联合国国际货物销售合同公约》 --迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约 我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同都适用该公约，除非在合同中排除。 我国核准该公约时，有两项保留： 关于采取书面形式的保留 公约规定合同不一定以书面形式订立 关于公约适用范围的保留 公约适用范围：a)不仅适用双方当事人的营业地处于不同的缔约国的买卖合同; b)还有可能适用于营业地处于非缔约国当事人间的合同，只要依据国际私法的规则导致合同适用某缔约国法律。 3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例 （2）国际贸易惯例 《1932年华沙-牛津规则》 -CIF 《1941年美国对外贸易定义修订本》 -FOB 《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS) 国际商会多次修改和补充，现行–INCOTERMS2000 13种贸易术语（E,F,C,D四组） 注意：国际惯例并不具有普遍约束力，完全由当事人决定。 二、国际商务谈判的种类 按谈判的内容划分 投资谈判 租赁及“三来一补”谈判 货物买卖谈判—商务谈判中数量最多的一种谈判 技术贸易谈判 劳务买卖谈判 损害及违约赔偿谈判 谈判能力自测 三、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判 （四）签约 国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 砍树和磨斧子 -做到知己知彼，心中有数 准备工作的内容： 信息的收集 谈判方案的制定 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 案例:电容器厂技术引进谈判 信息收集的内容 信息收集的内容 信息收集的内容 信息收集的内容 谈判方案的主要内容 确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点 五、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 价格水平 支付方式 交货