国际商务谈判磋商阶段与技巧.ppt

* * * * * * * * * * 认真收集有关信息， 判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。 * 坐收渔利 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。 本策略的应对：对于利用招标进行的秘密竞争，要制定周密的、合理地竞标方案，要积极参加竞标；对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。 * * * * * 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * * * 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 * * * * 如何运用破釜沉舟 案例１分析：能，把窄小的空间变得更小，接着不断的增大、增大，妇人就会感觉家中不局促了。商务谈判也是如此，在谈判中不断制造难题，进入更僵境地，然后一步步解决难题，就会使谈判者觉得自己越谈越轻松，双方可以很快的达成协议。 案例2：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 * 如何运用破釜沉舟 案例１：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助．原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小．谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 如何在谈判中迷惑对手 案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 * * * 最后通牒谋略定义:限定对方在某个时期内，如果不接受己方提出的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判的一种迫使对方让步的谈判策略。 3.作用：常被使用，且非常有效。 4.注意事项：