国际商务谈判策略课件PPT 00页).ppt

八、外围战 （四）缓兵计 为了争取时间和谈判机会，既不给对方说行，又不说否，使其进退两难而处于等待状态的做法 具体做法有:请对方“等待回答”；或对明知不行，但又不能让其走的对手，给他出新的题目，使其准备，如准备得好，也许又创造了“行”的可能，反之，不但不行，还多损失?时间；或主动安排新的会谈，以各种题目的探讨，拖延会谈时间。  缓兵不是拖延，是进攻的准备，而不是消极的等待，“缓此兵”为的是“急彼军” 缓兵计具有时限性，只能缓一时，不能缓久远 八、外围战 （五）过筛子 在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法—明晰形式：可为/不可为 谈判间过筛子为程序，谈判中过筛子多为技巧 认识性的过筛子：将对方给的条件、理由予以分类，并按类予以定性--谈判的难与易，可谈与不可谈，合理与无理等 以标准过筛子：比照已定的标准对条件过筛子 九、决胜战 本质是讲合同建立的成败，而非谈判手之间的胜负 （一）抹润滑油 为了解决双方最后的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失位有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略 不要在谈判初期轻易让掉作为润滑油用的看似不大的条件 运用润滑油的时机一定是最后的定价或成交阶段 九、决胜战 （二）折衷调和 即以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法 注意： 时机：必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时 不宜率先提出折中，以免离成交点太远 在提出折中或响应折中时，不宜宣称“最后的折中” 折中时，应注意手上留“牌”，即让步的余量 九、决胜战 （三）好坏搭配/一揽子交易 以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法 注意： 在三明治的搭配中应让对方看到你的让步，觉得有利可图 如是“一揽子交易”，则应抓住一揽子中的主要对称物的同步谈判，及相互条件的平衡 九、决胜战 （四）放线钓鱼 诱饵应有吸引力—利益量：既对对方有实在的意义，又不影响己方的全局利益 在谈判中，应始终强调作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便在让中有所求 九、决胜战 （五）谈判升格 当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法 运用时间最好在谈判僵局和终局之时 不应滥用谈判升级 在准备升格前应有“激战”：只有打得难分难解，升格才更有效果 卖方：我方技术没问题，能达到65%的合格率，但我方担心贵方会扣押合同总额的尾款。 ?买方：我们会按合同办事，不会无故扣款的。但贵方若执意不同意我方要求，那么谈判技术费时将考虑该因素。 ?卖方：此话怎讲？ ?买方：我方购买贵方的技术，是因其先进、成熟。如在我方保证的前提下，贵方都没有把握达到远比贵方在自己工厂生产低的合格率，那就说明该技术本身有问题，其价值自然要重新审议。 ?卖方：我们的技术不容怀疑。贵方的要求可以理解，但贵方所讲的保证必需写入合同，而且试车材料还要增加订量。 买方：只要贵方按我方要求，我刚才所讲的保证条件均可以写入合同。不过增加订量的试车材料，贵方价格应由优惠，因为这是增加订量，应有折扣。 ? 最终卖方同意了按60%的合格率验收，买方也将保证条件写入合同。卖方增订试车材料，卖方给了价格折扣。 ? 评析 本案，买方将合格率与技术费连环，迫使卖方同意以较高合格率验收。同时，通过“增量“换”折扣“，虽然效果不大，也有点效益。而卖方也在相持中作了交换，以合格率换保证条件。谈判双方均有所得，谈判也成交了。”连环马“的策略运用的很好。 （一）以马换马 该案中，买卖双方均突出了条件这匹马，并且决不单方让条件，而是互换。这么做不管马价如何，在谈判态势上有互动作用。该案也反映，谈判双方必须预先设定好马，否则难以运用该策略，也难以应对该策略。其次，对对方的马，均会量价，这样用连环马时才心中有数，才会取得策略效益。 （二）换马理由 在谈判中，有的条件是必须让，即无条件让的；有的可以讨价还价，即可以连环。此时，就要看当时的理由，用以支持连环的理由，倘若理穷，马也难连环，强连就会造成无理由的僵局。不但无效益，还会有损失，至少丢面子。 （三）入马厩 本案中，随着策略的实现，一定伴随着双方的妥协，即换马的协议。此时，应向卖方要求的，将保证条件写入合同。即将所有的条件—马，收入马厩中。若不及时将达成的条件变成文字，写入合同，就不能说该策略已结束，也不能将该策略运用成功。 六、擒将战 （一）激将法 武器：能力大小、权力高低、信誉好坏等 注： 善于运用话题，而不是态度 激语应掌握分寸，不得过分牵扯说话人本身 以话语刺激对方的主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件，这种做法称之为激将法。