国际商务谈判策略课程.ppt

第六章 国际商务谈判策略 本章主要内容： 1、国际商务谈判的开局策略 2、国际商务谈判的磋商策略 3、国际商务谈判的签约 第一节 国际商务谈判的开局 案例1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”学者听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例2： 高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。 一、建立洽谈气氛 （一）气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是： 谈判双方的最初接触阶段 其他阶段也不容忽视 洽谈之前的非正式会面 洽谈过程中的交锋 好的开始是成功的一半 （二）开局阶段的两个步骤： 1、开场陈述 两个问题：对方先做开场陈述，我方应采取的态度？ 我方如何做开场陈述？ 2、提出倡议 方案的可行性——提出符合自己利益的方案来进行谈判的倡议 （三）如何创造良好的谈判气氛 四大原则： 1、以诚取信——形成良好气氛的 关键 2、回避冲突——在沟通中达成理解 3、巧妙安排——在场外培养感情 4、关注对手——水到渠成 （四）提出谈判目标的策略 1、坦诚率直——开诚布公策略 2、委婉细腻——旁敲侧击策略 3、调查对手兴趣——刺激引诱 策略 4、尊宾敬主——协商谦让策略 二、谈判气氛的复杂性 谈判气氛类型:1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。 洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。 2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。 3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。 4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。 应该提倡的开局气氛 1、礼貌、尊重 2、自然、轻松 3、友好、合作 4、积极进取 三、建立谈判气氛应考虑的因素 双方企业之间的关系 1、如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判 2、如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 3、如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况 4、双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系 四、创造和谐谈判气氛的方法 选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感； 了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境； 谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛 各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 五、合理运用影响开局气氛的各种因素 1、入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好 2、握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 3、介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 4、问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。 为便于接触，一般站立交谈为好。 结论：建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈 六、商务谈判的开局策略 1、协商式开局策略——谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来的经历。 2、坦诚式开局策略——双方有过商务往来，关系好。 3、慎重式开局策略——双方有过不太令人满意的表现。 4、进攻式开局策略——只在特殊情况下使用。 案例欣赏： 日本一家著名的汽车公司在