国际商务谈判讲义.ppt

一、影响商务谈判风格的文化因素 （一）谈判风格 在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 一、影响商务谈判风格的文化因素 （二）影响商务谈判风格的文化因素 1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。 一、影响商务谈判风格的文化因素 2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。 一、影响商务谈判风格的文化因素 3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 一、影响商务谈判风格的文化因素 当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列的小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。 然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。 一、影响商务谈判风格的文化因素 4、价值观（具有较强的隐蔽性） （1）客观性： 西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？ 一、影响商务谈判风格的文化因素 （2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。 多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。 一、影响商务谈判风格的文化因素 （3）竞争和平等观： 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。 （4）人际关系： 谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 ——美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 3、重视效率，喜欢速战速决。 4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。 6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 ——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要