国际商务谈判课件3.ppt

国际商务谈判 课件1：优势谈判 Roger Dawson： Secrets of Power Negotiation 目 录 第一部分 优势谈判 步步为营 第1章 开局谈判技巧 4 1．开出高于预期的条件 4 2．永远不要接受第一次报价 14 3．学会感到意外 19 4．避免对抗性谈判 23 5．不情愿的卖家和买家 26 6．钳子策略 3l 第2章 中场谈判技巧 37 1．应对没有决定权的对手 2．服务价值递减50 3．绝对不要折中 52 4．应对僵局 54 5．应对困境 57 6．应对死胡同 60 7．一定要索取回报 62 第3章终局谈判策略66 1．白脸--黑脸策略 66 2．蚕食策略 72 3．如何减少让步的幅度 79 4．收回条件 82 5．欣然接受 86 第二部分 巧用策略 坚守原则 第4章不道德的谈判策略91 1．诱捕 91 2．红鲱鱼 95 3．摘樱桃 97 4．故意犯错 100 5．预设 101 6．升级 102 7．故意透露假消息 i04 第5章谈判原则1 06 1．让对方首先表态 106 2．装傻为上策 109 3．千万不要让对方起草合同 111 4。每次都要审读协议 114 5．分解价格 116 6．书面文字更可信 118 7．集中于当前的问题 119 8．一定要祝贺对方 121 第三部分 解决问题 化解压力 第6章解决棘手问题的谈判艺术125 1．调解的艺术 125 2．仲裁的艺术 135 3．解决冲突的艺术 140 第7章谈判压力点 151 1．时间压力 151 2信息权力 160 3随时准备离开 174 4．要么接受，要么放弃 179 5．先斩后奏 181 6．热土豆 183 7．最后通牒 188 第四部分 知己知彼 互利双赢 191 第8章 与非美国人谈判的技巧 193 1.美国人如何谈判 193 2.如何与美国人做生意 198 3.美国人的谈判特点 208 4.非美国人的谈判特点 213 第9章 解密优势谈判高手 227 1．肢体语言：阅人之道 227 2．听话听音 238 3.优势谈判高手的个人特点 247 4．优势谈判高手的态度 250 5。优势谈判高手的信念 255 第五部分 谈判高手优势秘笈 259 第10章培养胜过对手的力量 262 1．合法力 262 2．奖赏力 269 3．强迫力 272 4．敬畏力 277 5．号召力 281 6．专业力 284 7．情景力 286 8．信息力 288 9．综合力 290 10．疯狂力 292 11．其他形式的力量 293 第11章 造就优势谈判的驱动力 297 1．竞争驱动 298 2．解决驱动299 3．个人驱动300 4．组织驱动 300 5．态度驱动302 6．双赢谈判 303  第一部分  优势谈判 步步为营 一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，面当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。 第一部分 优势谈判 步步为营 第1章 开局谈判技巧 4 第2章 中场谈判技巧 37 第3章 终局谈判策略 66 第1章 开局谈判技巧 4 1．开出高于预期的条件 4 2．永远不要接受第一次报价 14 3．学会感到意外 19 4．避免对抗性谈判 23 5．不情愿的卖家和买家 26 6．钳子策略 3l 1．开出高于预期的条件 4 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高， 原因有二： (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。 (2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。 接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件?要解决这个问题，你首先需要清楚地界定