大客户年会活动.ppt

中国联通江西分公司 大客户活动方案 根据“20/80原则”, 20%的顶尖客户，为企业创造了80%的利润。我们称之为大客户，他们就是为我们企业带来利润的客户群体。 通过可执行性的促销活动深入沟通这些客户，能更好地维系客户关系。 本年会活动方案活动对象明确，形式上不追求复杂，旨在通过简单执行的方式有效沟通客户，让客户真正感受到年会 “喜庆气氛”及“大客户的关怀”。 前言 辞旧迎新，通过活动，拉动年底消费高潮； 稳定老客户关系，保持大客户的在网时间，减少离网率； 实现客户的长期的关注与参与，形成活动品牌效应； 让客户通过活动感受到大客户尊崇，提升目标客户的忠诚度； 通过活动强化业务功能，适当推销增值业务。 借势选择性推出部分集团网新功能。 活动目标 联通在网及潜在大客户 活动目标 什么是大客户？ 根据20/80原则，20%的顶尖客户，为企业创造了80%的利润。 大客户就是那些为我们企业带来主要利润的一小部分客户群体。 大客户划分 C网客户 C网的客户中，聚集了大量地联通高端客户。我们将UP值为300元以上者，定为大客户群体。 G网客户 G网大客户，主要集中在“世界风”、“如意通”等业务上，大致UP值为150元以者，定为大客户群体。 集团网客户 凡加入集团网的客户都是联通的大客户。 在这个时代里, 存在着这样一群人 他忙碌地工作挣钱；他事业正在腾飞；他有不同的行业朋友；他与不同客户谈判；他还得培训员工；他关注产品的销售情况，又得关注内部人事流动情况；他关注股票的涨幅，他又得关注孩子的考试成绩…… 随着事业上越来越成功，他身上的责任与理想也愈来愈大…… 他们，就是我们的目标客户！ 消费特征 这些大客户一般具有较高的消费水平，月消费额在XX元以上； 由于大客户日常通信费用高，他们更愿意为较好的产品和服务支出更多。 代表群体： 公务员、私企老板、个体户、外企白领、大中型企业的主要职员等。 社会特征 这些人年龄一般都在28岁以上，一般呈夫妻子女型家庭结构； 具有一定的教育背景，素质较高，易接受新事物； 具有较稳定的工作环境，电话较多，日常工作一般较忙碌； 社交圈广泛，热衷于交商务上的朋友。 求健康 活动对象大部分时间用要工作及事业上，长期从事办公室或出差工作，缺少锻炼与休闲，加之长期工作的紧张与压力，使得他们潜意识里渴望得到放松、锻炼与休闲的机会； 求创新 活动对象目前事业处于腾飞的阶段，他们亲身体验社会的发展与变化，深知创新的重要性，因此渴望自身事业的创新的同时，也乐于接解新的业务； 心理特征——消费者欲望 心理特征——消费者欲望 求服务 他们乐于接受新的增值业务，但这些业务不是只让客户感觉新功能的功利性，必须能真正为他们的生活带来实在的便利; 求实惠 这类群体的客户，事业大多是自已一手奋斗出来的，他们要求享受良好通讯质量和大客户的尊崇，但同时也希望业务费用上尽量实惠。 消费者的核心欲望…… 实实在在的优惠 服务不打折 品牌尊崇感 健康美满生活 娱乐休闲 …… 以上对联通消费者的分类及分析，旨在挖掘消费者内心的核心需求，从而更好地设定活动形式，达到活动目标。 本活动方案将从新、老大客户和集团网客户两个方向出发，设计了以下不同的活动形式及推广方法。 “多快好省 礼享2008” 据于对消费者的分析，得出本次活动推广主题： 直观反映活动给客户带来的好处； 四个字通俗简单，易于传播； 不管活动形式如何变化，最打动客户的还是资费的优惠和服务的升级 “礼享”：传达出享受好礼之义； “礼享2008”与“理想2008”同音，让人不自觉联想到“08奥运年”，打奥运擦边球； 根据推广主题，延展到以下四种不同类型的活动 多快好省 好礼多多 预存返话费、送吉号 沟通畅快 组建集群网络，话费内部封顶 服务更好 XXXXX真情无限，上网出行一号联通 心省钱省 同样畅享，更优实惠 活动形式（一） 好礼多多——预存返话费、送吉号 预存话费300元，送“吉”号，返108 元； 预存的300元，分10月划拔，每月划拔30元； 联通为每位办理该业务者，免费赠送一张“156号码段”新卡； 赠送的108元，其中8元为新卡开通时预存款，其余100元分10个月划拔，每月10元。 预存话费500元，送“吉”号，返208元； 预存的500元，分10月划拔，每月划拔50元； 联通为每位办理该业务者，免费赠送一张“156号码段”新卡； 赠送的208元，其中8元为新卡开通时预存款，其余200元分10个月划拔，每月20元。 预存话费1000元，送“吉”号，返508元； 预存的1000元，分10月划拔，每月划拔100元； 联通为每位办理该业务者，免费赠送一张156号码段新卡； 赠送的508元，其中8