大客户的管理与销售讲义课程.ppt

销售过程 承诺 确信 建立强烈 的兴趣 产生低兴趣 没兴趣 产生兴趣 定位—陈述 揭示、探讨客户的： ●需求 ●不满足需求原因 ●满足需求的益处 ●解决方法的选择范围 呈现方法 在合适的时机进行缔结 口头性购买信号 非口头性购买信号 “听起来不错嘛” “你的产品有什么特别好处？” “我希望你能够提供更多信息” “你提出了一些好的想法” “能告诉我有多少企业受益于你们的产品吗？” 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情；例如：微笑 身体前倾 记录你的产品 缔结的需求 总结需求、结果。将您提供的解决方法与客户获得的益处相联系 直接缔结 简洁 自信 不惧沉默 坚定客户购买信心 善于处理拖延 如果客户提出一个正常的拖延理由 建议一个行动步骤，让客户与你参与 如果……是没有原因而延迟决定 再一次要求生意，总结及回顾 要 点 缔结销售过程是一个极其自然的过程 缔结——简单来说就是直接要求生意 * 制定作战计划的方法： 优势、劣势（内） 机遇、挑战（外） 阶段性目标、时间、责任人 SWOT分析 策略、措施 计划 * 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 第一步：顾客的流程要清楚； 第二步：客户的问题就是我们的切入点； 成本的、效率的问题 效益的问题 第三步：替代客户的某些重要功能 客户没有功能 依赖 忠诚 没有选择余地的客户最忠诚 大客户营销应把握的四个步骤： * 第四步：镶嵌到客户价值链中成为不可替代的关键环节 （病毒式营销） 大客户营销应从关系营销卖产品 卖整体解决方案 [案例] IBM的营销 * 1、开发原则 军争之难者，以迂为直，以患为利。 ——《孙子兵法》·军争篇 以迂为直：最迂回、最曲折的路，往往是达到目的的捷径； 以患为利：把劣势变优势； [案例] 美国高地苹果 大客户营销应把握的两个原则： * 2、维护原则 先义后利者荣 先利后义者辱 荣者常通 辱者常穷 通者常制人 穷者常制于人 ——旬子《荣辱篇》 * [案例分享] 合肥市政环卫局环卫车辆的销售成交 * 时间是最好的老师 知易行难 提升个人发展的空间 心得体会…… 大客户销售技巧 大联想学院 * 一、特殊关注20%的客户： 大客户销售技巧 大联想学院 * 一、组织结构--找出决策部门 二、关键人物--找出决策人物 三、应用、项目分析--了解客户的需求，把握采购规律 四、竞争对手--知己知彼、百战不殆 五、作战计划--提高工作效率，提高成功率 大客户销售技巧 大联想学院 * 每一个单位都有自己的组织结构图，我们在分析客户时首先要将该客户所在的单位组织结构图找出来，然后将客户分门别类填入到结构图中去。 大客户销售技巧 大联想学院 * 大客户销售技巧