大客户销售基本概念.ppt

大客户定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。 商务规定及政策 1、现有车型 （1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。 （2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计算），享受优惠奖励。 年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受优惠 奖励。 2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。 一、组织保证和激励机制 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。 二、客户开发 1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。 及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。 我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可以得到客户购车信息。 通过车管所，可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。 与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。 政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。 政府或系统（如公检法系统）换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会”相关信息要特别关注。 通过正常营业活动中收集 （1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大客户，给予高 度重视。一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售 顾问即能发现。 关注近期来店较集中的同一专业车、大客户，该集团有可能在进行“车改”。 （2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各 种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘 大客户。 （3）根据内、外部情报收集。 （4）在保有客户中寻找。 类比法收集 通过其它地区经销商已成交或正在促进的集团或行业客户，结 合本地情况参照确定。 一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”，联动效应非常明显。 如在进行“车改”的行业有：机场、民航系统，电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。 现在，全国公车改革呈加速之势，应引起各经销商的重视。 每年公、检、法、银行系统都有采购计划，应重点关注。 分类排查法收集 对专业车、大客户按行业类别、重要程度进行分类，并编制专业车、大客户明细表。 如：政府采购、公、检、法、武警、部队、航空、电力、 电信、工商、税务、石油、化工、钢铁、邮电、医疗卫生、教 育院校、大型厂矿等。 借助当地电话号码本（黄页或114查号台）查询客户联系电话 和负责人。 2、制定开拓计划：客户分类、制定计划。 客户分类 按客户价值进行分类： （1）大批量重复采购的客户。此类客户是公司最重要的客户。该客户不仅一次采购量大，且每年都会采购。这类客户有部队、武警、海关、邮政、卫生、公检法系统、金融系统等。 （2）小批量重复采购的客户。此类客户是公司重要的客户。此类客户虽然每次采购量小，但是，细水长流。这类客户主要是政府采购部门。 （3）大批量一次性采购的客户。这类客户的特点是突发性强，即在相对一段时间内集中采购一批，以后相当长时间内不再采购或采购量很少。这类客户主要是实行“车改”的大集团、和遇灾加强等行业。 （4）小批量一次性采购的客户。大型厂矿企业属这类客户。 制定计划 经销