大客户销售技巧培训手册.ppt

客户为什么不买你的帐 人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。 人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什么购买” 远比“如何销售”更为重要。 人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。 人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。 —— 摘自《销售圣经》Jeffrey Gitomer 拜访目的 搜集信息（需获取） 现有供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划 “围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻” 决策与关系 如何应对决策人的需要 个人需求与决策 高度权力和权威需要的人 喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，完成销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。 高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。 个人需求与决策 被尊重和要面子的人 想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。 个人需求与决策 团队概念需要的人 很想促进的合作性和团队精神。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的 “队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。 个人需求与决策 条理和逻辑需要的人 重视决策的进程是否精确、有结构、系统化和逻辑性。你要用清晰和合乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。 个人需求与决策 有安全和可靠需要的人 只想把决策的风险降低。你不要操之过急，催促 他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。 个人需求与决策 D C B A 1 2 3 4 分析型 推动型 亲切型 表现型 冷漠的、不敏感的、不外露的、 理性的、守规范的、公事公办的 热情的、敏感的、外露的、 情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的 不果断的、 合作的、 行动缓慢、 不冒险、 善于倾听 果断的、竞争的 行动快速、冒险 善于说服 高控制力 低控制力 低影响力 高影响力 1 2 3 4 D C B A 关系、和谐、 友谊、和平 亲切型 推动型 成就、结果、 成功、取胜 认同、注意、 赞扬、承认 表达型 分析型 信息、完美、 准确、数据 Analytical 分析型 充分资料 事实，数字 技术性话题 DEMO PA Driver 推动型 简练 目的明确 不要太多？ Amiable 亲切型 关系 介绍朋友 用户会 交流 Expressive 表达型 多给表达机会 推销高档入手 高技术的 指导方针 找到关键人物和决策人 满足他们的公司和个人需求 设计与高层人士谈话的期望 不要冒犯最初接触的人 尽可能多的建立约会/认识人 随时注意内部各方面的变化 及时消除障碍 “围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻” 决策与关系 1. 现在情况如何？到现在为止，你做了哪些事情？ 2. 是否有一个现实的目标？ 3. 你是否找对了人？ 每个人最终的角色是什么？ 你是如何了解到的？如何应对他们？ 4. 每个关键人物如何看你？ 你是怎么知道的？ 5. 每个人对公司的需求是如何表述的？ 你是如