如何创造客户培训讲义.ppt

如何影响客户 销售就是让客户信服我们的产品或服务给他们带来的好处，并使他们采取行动 客 户 5元钱的茶，为什么有人愿意付68元？ 价格并非决定好不好卖的关键，问题在产品的价格是否与价值相符 关键一刻----产品呈现 超市自选OR刀对刀鞘 店面销售和面对面销售的区别 面 产品知识优势 竞争产品或对手了解 客户背景优势 产品单一劣势 共同点：了解客户需求 巧舌如簧还是洗耳恭听？ 提问---销售中一箭双雕的利器 开放式问题制造融洽气氛 控制拜访谈话 总结确认 塑造服务形象 排除异议 一个聪明的问题能为自己打开无限的可能性 价格与价值 正付之分与先来后到 汉堡包报价法 软件增值法 做客户的顾问，而不是产品解说员 用利害分析法帮助客户下决心 （3）列出一个开放式问题清单 －您觉得您从我这儿能得到什么？ －您购买的产品与服务中那些是不满意的？为什么？ －您希望我为您提供什么样的帮助与建议？ （4）交替询问封闭式与开放式问题 （5）不断总结经验，完善提问方式 （6）失败的原因 －各人利益不同 －缺乏相互信任 －难于接受变化 －害怕出错（伤面子） －先入为主 4、帮助顾客决策－逻辑、感情证明 （1）逻辑－合理的结构 对比 －新的与已知的；利益相关的各个方面 －颜色、大小、水平、特征、历史、测试结果 问题 －人们不喜欢面对自己的问题 －人们热心于寻求所关心的问题的答案 －第一个解答问题的人就是成功者 原因－结果 －将问题置于一个因果关系中 －证明你推销的正是使这一关系变为答案 进展顺序 －遵循一种逻辑关系－颜色、字母、数字、大小 讲故事 （2）感情－感情诱发欲望 态度 背景、打扮、身姿、性别、年龄 热情、执着、不厌其烦 （3）证明－权威 统计的、数字的 人 （4）提出解决方法 避免滔滔不绝 避免术语成堆 采用“特点－优点－利益”的表述模 式，突出利益 5、寻找恰当的应付反对意见的方式 （1）最常见的三种反对意见 怀疑你所推销的并非他们想要的 尽管你所推销的并非他们想要的 无兴趣，想尽早结束交谈 （2）一项真实的反对就是一个强烈的购买信号 －如果我解决了这个问题，您是否就会购买？ （3）真实的反应还是托辞 请顾客解释为什么反对 “跟您说实话，我并不明白您的意思？” “我觉得您说的不是实话，您对我不像我对您 那样诚恳。” （4）认准时机，借用信息，巧使力量。 6、掌握成交时机 （1）排除成交意识－将“成交”从词汇中删除 （2）主动性＋果断性 具有明确的推销访问目标 不要错过任何细节 －含糊不清的评论－抓住它直到明确 －不恰当的判断－反驳它 －不论购买与否，你有义务使他们完全了解您所要 提供的帮助。 －帮助用户决策是你的主要目的 不要轻易认同“不”－坚持就是胜利 不断自我检验，自我加压，不轻易满足 （3）三种基本功训练 提问题的能力 做听的能力 避开无关问题，识别问题实质，引导拜访的能力 商业成功=正确的营销战略+员工有效的行动 利 益 付 出 产品的特性 对客户的好处 对需求的满足 简明的证明 * 如何创造顾客 如何创造顾客 1、详细阐明推销什么以及谁最有可能购买它 2、判断能够为多少新顾客提供服务 何时需要他们成为主导顾客 3、努力寻找新目标客户的信息资料 4、划定可经营的 －目标客户的范围 －确定购买周期 －明确竞争状况 5、有效地访问及协助他们做出购买决策 详细阐明推销什么以及谁最有可能购买它 产品认知 －产品或服务的特点，在市场上的竞争优势 购买了产品或服务之后所享受的利益 产品或服务的概念、思路、系统以及与系统内诸要 素之间的关系 －概念推销 潜在的买主是谁？ －理想的顾客 －谁？需求量多少？购货频率多少？ 决定购买的因素有那些？ 是否会添很多的麻烦 消费能力多大？ －什么原因促使其成为理想顾客？ 2、判断自己经营能力的大小 －能够为多少新顾客提供服务？ 何时需要他们成为主导顾客？ 不需要也不可能抓住每一位顾客！ 不能以牺牲当前一个为代价去为下一个服务！ 制定一份目标计划 －在多长时期内销售多