如何做好采购谈判课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 在与某供应商谈判过程中，对方提出了材料汇率联动要求，但却拒绝按照我方要求提交部分明细资料，双方僵持不下，最后在马自达全力协调下，双方都做出妥协，达成一定结果。但是双方确定的只是大的联动原则，而并未确定详细的联动方案，基于确定的原则，我们详细分析计算，制定出两种收益不用的联动方案。在对方没有充分理解之前，我们确定了对我方有利的联动方案。 谈判策略的运用 34 当对方不讲道理，预测不能达成结果或双方僵持不下时，为使对方更有压力感，在时间充裕的情况下，我们可以选择走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以严肃的提出要求，这要视具体情况而定。 谈判策略的运用 谈判目标：一定要想清楚最差的结果是什么，出现最差结 果时，我方是否能承受。 应用场合：由于对方的不讲道理或失信等原因带来僵局， 并且我方时间较充裕时。 35 拂袖而去时，要考虑是否有人来收拾残局。 ? 案例一 有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。 “今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。 “什么？” “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。” “钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！” ? “可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。 采购谈判概况 太太的问题出在哪里? 有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？” “为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。” “明年也不要送了。” 丈夫眼睛睁得更大了。 “ 把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒……” “噢！”丈夫说。 结果，你们猜怎么样？ 生日那天，她还是得到了礼物——得到了一颗钻戒。 案例二 采购谈判概况 太太的做法聪明在哪里? - 清楚自己的目标。 了解对方且换位考虑对方的心理。 讲究沟通技巧。 采购谈判概况 案例一中的太太问题出在哪里？ - 不清楚自己的目标。 盲目行动，不讲究方法。 不冷静, 对人不对事. 案例二中的太太聪明在哪里？ 其实谈判技巧很难被掌握,主要有三点原因: 1、人们必须根据不完整甚至不真实的信息做出判断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险。 2、谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景及自身特质的不同。即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对方的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点； 3、谈判是一个涉及社会、经济、文化、和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。 结束语 36 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 铝市场价格走势分析 铜市场价格走势分析 塑料原料价格走势分析 国际原油市场价格走势 汇率（日元和美元） CPI、PPI走势 ●冲压件成本标准 ●注塑件成本标准 2005年之前 2006年 2007-2009年 2010年 ●蓄电池成本模型 2011年 冲压件成本标准应用 注塑件成本标准应用 各项费用标准 修正后费用标准 数学模型建标准 采购员工作经验 新标准应用及完善 几个成本标准 录入、筛选数据 相关散点图 回归分析 结果检验 对样本数据有效性进行分析，删除大定额、单价异常等的产品（5件） 分析与判断变量之间的相互关系及相关性分析。 方程的显著性检验 系数的显著性检验 Y——冲压件估算成本（元）【不含物流、模具费用】 X1——冲压件消耗定额（Kg） X2——冲压件材料费用（元）【消耗定额×材料单价—废料重量×废料单价】 冲压件成本标准 B50自动车型 B50手动车型 节约采购金额49.7万元 贵金属周一点价 贵金属点价 二、 采购谈判开展 1、制定方案 2、实施谈判 3、完美结束 13 采购谈判开展 再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的…… 过程的每一步对最终的结果都影响深远，有的将直接 影响到谈判的结果。 孙子：胜兵先 胜 而后求 战 ，败兵先战而后求胜 14 承上启下的桥梁 谈判力量的体现 谈判成功的基础 谈判过程： 采购谈判开展 15 制定方案 抛出目标 确定议题 设定 目标 选择 地点 选择 人选 选择 时机 如何 开展 采