如何吸引顾客进店课程讲义.ppt

四、独到的音乐使用 店铺如何利用音响吸引顾客？ 吸引顾客对商品的注意 指导顾客迅速选购所需商品 营造特殊氛围，促进店铺销售 服务顾客，增加顾客机会 五、巧用气味与空调 大多数顾客对于气味质量的要求是非常高的。店铺内的气味，对于创造最大限度的销售额来说，是至关重要的。 对于不良的气味，店铺应使用空气过滤设备，力求降低它所带来 的不利后果。 对于正常的气味，可以有意识 地加大它的浓度，促进顾客的购买。 冬季应做到温暖而不燥热 夏季应做到凉爽而不骤冷 店铺空调应遵循舒适性原则： 六、巧用POP 六、巧用POP 利用POP广告吸引顾客 顾客在销售现场的购买行为中，2/3左右属非事先计划的随机购买行为。l/3为计划性购买行为。有效的POP广告能激发顾客的随机购买行为(成称冲动购买行为)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。 POP广告常识 广义的POP广告指所有在商业空间、购买场所、零售商店的周围，内部以及在产品陈设的地方所设置的广告物。例如商店的牌匾，店面的橱窗。店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告，服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌等。狭义的POP广告仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在产品周围悬挂、摆放的可以促进产品销售的广告媒体。 六、巧用POP POP广告的主要功能有以下5点。 1．新产品告知的功能 几乎大部分的POP广告都属于新产品的告知广告。当新产品出售之时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用POP广告进行促销活动，可以吸引顾客视线，刺激其购买欲望。 2．唤起顾客潜在购买意识的功能 尽管各个厂商已经利用各种大众传播媒体，对本企业的产品进行了广泛的宣传，但是有时当顾客步入商店时，有可能已经将大众传播媒体的广告内容遗忘，此刻利用POP广告在现场展示，可以唤起顾客的潜在记忆，促成购买行动。 3．售货员的功能 POP广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。在店面中，当顾客面对诸多产品而无从下手时，摆放在产品周围的一则POP广告会忠实地、不断地向顾客提供产品信息，起到促成其购买的作用。 4．创造销售氛围的功能 POP广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以营造强烈的销售氛围，吸引顾客的视线，促成其购买。 5．提升企业形象的功能 POP广告和其它广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与顾客的良好关系的作用。 七、了解你的商品 导购人员应尽可能地多了解商品。掌握商品各个方面的知识，例如： 商品主要性能——用法功能和适用人群 价格 ——竞争品牌、公司优势 库存情况 —— 供货时间、上货波段、畅滞销品 服务主要内容——服务内容、服务创新 必须注意事项——过敏的处理，退换货的处理 八、提升你的顾客 了解顾客的需求，就等于了解了市场。 只有研究顾客的心理，才能满足顾客的需求 以下方法提升顾客的地位，使顾客得到满足： 使用特别的语句,例如“我喜欢您的名字”使顾客感到某种特殊的满足； 提一些与销售无关的问题，例如“我对您的口音很好奇”，目的是引导顾客说出自己的籍贯以及值得骄傲的家族历史； 提供某种特殊的服务，例如告知顾客“只有您，才配得上 这件衣服”，从而使顾客感到很高兴； 注视顾客面对某个美好的特征，并引出话 题，是顾客对自己的某种特性引以为豪； 怎样才能提升顾客的地位，使顾客感到自己是特殊的？ 导购人员要时刻保持高度的警觉，使自己的工作不要流于平庸和一般化，随时都应该想到特殊，感觉到特殊。当顾客迈进店铺的第一步时，就应该把顾客提升到特殊的位置上，给予顾客超出常规的服务。 行动计划： 人：良好的服务态度、适时的销售攻略、提升你的顾客 物：灯光照明与橱窗陈列、了解你的商品 环境：独到的音乐使用、巧用气味与空调 感谢各位聆听 1、良好的工作姿态：顾客对一个店铺的第一感觉如何，主要取决于；导购人员在工作时的姿态。即指导购人员们忙碌地工作，便会给店铺带来蓬勃的生机，顾客愿意走进这种生机 然的店中。这些吸引顾客的姿态统称“招徕顾客的动作”如果导购人员有招徕顾客的能力，则店铺对顾客的自然有吸引力。 2、良好的待客态度：导购人员要积极用声音向顾客打招呼：“欢迎光临！”“谢谢光临！”“您慢走！”这样的声音如果布满店内，顾客就会被吸引住。 3、温馨的购物环境：导购人员要有营造温馨购物的意识。顾客在店里购物实，既不喜欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人紧盯，受到监视。。所以导购人员必须在店内营造一个既