如何寻找准客户培训讲义.ppt

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如何寻找准客户培训讲义

保险网络() 泰康人寿广州营销本部 如何寻找准客户 —陌生拜访 保险网络() 一、陌生拜访的基本原则 选择适合自己的目标市场 端正动机和心态,充分体现自己准备陌拜的自信心 在例行拜访客户时,以陌生拜访辅助发掘客户 注意第一印象,推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间 不向客户乞求,只需说明你想提供的服务 勇气、耐心和乐观 保险网络() 二、陌生拜访的目标市场 生活小区 写字楼 各种消费场所(如:商场、娱乐场所、医院等) 报刊杂志上所获得的准客户信息 保险网络() 三、目标市场的识别 收集目标市场的资料 如:客户群层次、收入状况、行业情况 培养良好的观察力和分析力 保险网络() 四、陌生拜访的心态调整 以平常心态对待得失; 陌拜积累的客户是为未来工作的持续发展打基础——“先苦后甜”; 客户拒绝是他自己的损失, 客户接受是他的福气; 反正不会死 保险网络() 五、陌生拜访的准备工作 地图 荧光笔 记事本 经营日志 准客户卡 勇气与信心 保险网络() 六、陌生拜访的方法 “面”的拜访——“地毯式轰炸” “点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室 随机拜访 保险网络() 七、陌生拜访时如何留下好的印象? 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 客户总是依第一印象来判断你 你必须给客户留下一个成功者的印象 成功的人的基本标准 — 衣着整洁合身 — 行事井然有序,资料完备 而有吸引力 — 自信大方 保险网络() 做到“三A”是建立良好形象的关键 — Appearance(外貌) — Ability (能力) — Attitude (态度) 保险网络() 八、陌生拜访的成果总结 及时整理收集的准客户资料 将客户资料按成交的可能性,分别整理存档 制订再次回访的时间和计划 保险网络() 如何寻找准客户 —陌拜开门话术 保险网络() 陌生拜访话术举例 先生您好,不好意思打扰一下,请问是不是经常有人向您推销保险呢?……那您对保险有什么看法呢?……你买过保险吗?不知道您对我们公司的保险品种有什么意见? 保险网络() 先生您好!我是泰康人寿的爱家使者×××。我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助,不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务,所以我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得您对保险的真正看法,但我相 信您心中一定有些疑问,能不能给我讲 讲? — 您是否永远不打算买保险? — 您反感保险的最主要原因是什么? — 如果您将来要买保险的话,你最先考虑 为谁买?买哪种? 保险网络() 先生,您好!我是泰康人寿的×××。今天我代表公司来做市场调查,可以请教您几个问题吗? — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢? — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么 样的?您不喜欢他们哪些做法?他们给 您介绍过什么险种呢? — 您对保险有哪些疑问?能否讲一讲? 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物,再次感谢您!请帮忙在调查记录上签个名,留下您的电话号码,以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究,好吗? 保险网络() 您好!我是泰康人寿的×××,这是我的名片,请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么,我只呆一会儿就走,请问我怎么称呼您呢? 保险网络() (对在电梯或楼道间随意碰上的准客户) 先生,您好!您在这里上班吗?这幢大楼真气派,相信您公司的规模与效益都不错吧?……老板也为您买了足够的保险吧……没有?那就该为自己做些长远的打算,我是泰康人寿的业务员,请问您贵姓?在几楼办公?改天我专门送些资料供您参考好吗? 保险网络() 对在购物或其他场所碰见的准客户 您好!我是泰康人寿的业务顾问,这是我们公司的简介,有空可以到我们公司来参观一下。这是我的名片,来时打个电话给我,我会接待您,能否交换一张名片?谢谢! 保险网络() 对赶你走的客户 — 唉!真遗憾!还没有来得及把这么好,对您来说是这么重要的东西推荐给您,现在我要走了,可能从此我们都很难见面了,先生,就凭着这一面之缘,为了帮助我以后少一些被这样赶走,能否告诉我我被您赶走的真正原因? 保险网络() — 滚蛋!唉!好的,我马上滚蛋。先生,开个玩笑,请问您认为怎样滚出去比较好看一些?能否给我示范一下?是边跑边滚呢还是边走

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