如何应对客户拒绝培训讲义.ppt

被拒绝了1850次的著名影星史泰龙 在我们的身边也不缺乏这样的成功 者，王总他肯定也遭受过许多的 拒绝。在座每个人每天都会面临大小不同 的拒绝，关键是看我们如何正确的面对拒 绝。 我们的工作中可能遭到的拒绝有哪些？ 1、出差前电话预约时 2、出差预约拜访时 3、交谈索要信息时 4、送礼请客吃饭时 客户拒绝的几种说辞 1、我没有时间 2、给我一点时间我要考虑考虑 3、我需要和其他人商量一下 4、现在还没有这方面的项目计划 客户拒绝的几种说辞 5、太贵了 6、预算用完了 7、我们已经有了固定供应商 8、对你们的产品不了解 9、我不管这件事，你找其他人 面对这些拒绝我们又该如何去做呢？在做之前我们又该了解些什么呢？ 中国人的个性 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的个性 1、中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 2、中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 　　 3、中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人的个性 4、中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 5、中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 6、 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人的个性 7、中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 8、 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 9、中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人的个性 　10、中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 　11、中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人的个性 12、中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 13、中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 　　所以，处理拒绝技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。 被拒绝的原因 一、自身原因 1、专业知识不达标 2、自身沟通交流能力有限 3、没有注意自己的行为举止 被拒绝的原因 二、客户原因 1、不需要产品 2、不着急改变现状 3、现在没有资金 4、不信任产品或人 5、的确不负责 了解了中国人的个性和被拒绝的原因之后，当我们再遭到拒绝时，又应该如何调整自己呢？ 第一：对“拒绝”不要信以为真 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 　 通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：‘哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢？ 第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会 我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当我们在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。 当你拒绝别人向您兜售产品的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。有时换个角度思考问题会让我们更好的解决问题。 第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你 在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。 我们往往在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？ 　 请记住：直销的每一步的结果不