如何接近顾客培训讲义.pdf

第6章接近顾客 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 第6章接近顾客 1 一、学习要求  1. 明确接近准备的含意、意义与内容  2．掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题 及主要方法  3．明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要 方法 第6章接近顾客 2 二、教学要点  （一）接近准备的意义  （二）接近目标顾客应当做哪些必要的准备  （三）推销约见内容  （四）推销人员主要采取的约见方法  （五）接近顾客的目标和方法  （六）接近顾客的主要方法  （七）接近顾客的技巧 第6章接近顾客 3 推销接近的概念 接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾 客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或 再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动 过程 。 需要和面临的 问题 推销接近目标  引起注意 激发兴趣 步入洽谈 店铺销售中的接近  店铺销售中的接近是指对顾客说 “欢迎光临”并走向他。  主动相迎：真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相 迎时所必须的原则。  冷淡会使70% 的客户对你敬而远之。通过调查，约70% 的客户会因为 感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客 户。  客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待 我们主动提供服务。  主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客 户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。  因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程 的良好开端，是体现店面服务、柜台服务水准的重要环节 。 柜台销售的接近技巧 ——分清顾客的类型  纯粹闲逛型；  一见钟情型；  胸有成竹型。  对于有确定购买目标的顾客，当他们接近柜台， 注目选择商品的瞬间，营业员就应立即靠近，热 情、礼貌的表示欢迎，征询购买要求；  对于没有确定目标的顾客，不要急于接近，要让 顾客在自由随便的气氛下充分选择，等他们考虑 成熟，出现购买倾向的时刻，再主动接近他们， 帮他们坚定决心。 接近客户的时机 仔细看商品时； 用手触摸商品时； 将脸从商品处抬起时； 脚步停止时； 像是在寻找什么之时；  与顾客目光相遇之时。 接近的语言  口头语言  语调亲切，发自内心地欢迎顾客的 光临，因为他有可能是你下一个的 买主；  用词得当：你好，欢迎光临！/你好 ！/欢迎光临！  语速适中，声音洪亮，清晰。  形体语言  面带微笑，微笑要自然、亲切；  姿势得当，必要时以手势示意顾客 入店参观；  目光关注，问好的时候目光应该追 随顾客。 接近中常见的问题  不主动打招呼，等待顾客发问；  态度冷淡，显得对顾客漠不关心 ；  顾客进店后，销售员表现出诧异 的表情；  亲此疏彼，对认为 “有可能”购 买的热情问候，对其他人比较冷 淡；  精力分散，问好的同时注意力却 不在顾客身上；  距离不当，过于接近或者过远的 问候都应该避免 。 上门推销的接近环节 接近